Среди участников дискуссии можно выделить:

• сторонников определенного способа разрешения про­блемы;
• оппонентов, предлагающих другой способ решения,
• участников, не занявших определенной позиции, — в силу чего их можно склонить к одной или другой точке зрения.

Стратегии дискуссии

Ход дискуссии зависит от того, какую стратегию пред­полагают использовать ее участники. Возможны пять вари­антов поведения.

Соревновательная стратегия — ведет к такому исходу конфликта, который предполагает победу одной из сторон и поражение другой. Лицам, склонным к использованию сорев­новательной стратегии в условиях групповой дискуссии, сто­ит задуматься, не разрушатся ли в результате существую­щие отношения, столь необходимые в будущем. Достаточно ли сил, чтобы гарантировать победу? Что случится, если соперничающая стратегия потерпит крах? Не вызовет ли ее применение обострения отношений в других областях? При­ведет ли стратегия к наиболее желательному решению?

Избегание — принимает различные формы: нейтраль­ность (утверждения типа: «В настоящее время у нас нет точки зрения по данному вопросу» — позволяют избежать участия в конфликтных дискуссиях; изоляция (стороны пре­следуют свои интересы независимо одна от другой, всту­пая в ограниченное взаимодействие); уход (полное разде­ление сторон).

Приспособление — связано с ориентацией на интересы оппонента. Это происходит в ситуации, когда необходимо жертвовать некоторыми своими интересами ради поддер­жания хороших отношений; требуется демонстрация дру­желюбия с целью поощрения кооперативного поведения оппонента; конфликтующим сторонам не хватает сил и энер­гии для проведения других стратегий; результат конфлик­та имеет низкую значимость для одной из сторон.

Компромисс — данная стратегия избирается в случае, когда конфликтующие стороны не видят возможности вза­имоприемлемого решения конфликта, интересы сторон не кажутся взаимозависимыми или согласованными, отмеча­ется примерный паритет сил, стороны недостаточно дове­ряют друг другу, чтобы совместно работать над полностью удовлетворяющим решением.

Центрирование интересов — эта стратегия приводит к удовлетворению стремлений всех участников конфликта и возможна при наличии у конфликтующих сторон некото­рого уровня доверия друг к другу. Кроме того, требуется определенная взаимосвязь интересов, примерное равенство сил (или готовность более сильной стороны отказаться от соперничества), заинтересованность конфликтующих сторон во взаимоприемлемом решении из-за страха чрезмерных из­держек, порождаемых ситуаций тупикового равновесия или ввиду желательности хороших отношений в будущем.

Высказывания участников дискуссии могут быть от­несены к одной из трех областей:

• эмоционально-позитивная:
• демонстрация солидарности, повышение статуса дру­гого, помощь, поощрение;
• освобождение от напряжения, демонстрация удовлет­ворения, улыбки, шутки;
• демонстрация согласия, понимания, одобрения;
• ориентация на задачу:
• дача указаний, подразумевающая автономию другого;
• выражение чувств, желаний, мнений, оценки, анализ;
• дача информации, ориентировки, подтверждения, уточнения;
• просьбы об информации;
• просьба указаний, способов действий;
• эмоционально-негативная область:
• выражение несогласия, демонстрация пассивного от­рицания, отказ от помощи;
• демонстрация напряжения;
• подчеркивание различий, снижение статуса другого, защита себя.

При анализе публичных дискуссий важно выделить сле­дующие моменты:

• с помощью каких именно средств участники публичных дискуссий стремятся оказать воздействие на слушателей;
• каким образом изменяется тактика воздействия на про­тяжении дискуссии.

Во всякой дискуссии можно выделить два аспекта:

• содержательный, связанный с обсуждаемой темой;
• позиционный, связанный с межличностным взаимодей­ствием участников.

План содержания включает в себя следующие элементы:

• формулирование и описание истории появления оп­ределенной проблемы, решение которой является целью дискуссии;
• формулирование и обоснование конкретного пути ре­шения данной проблемы;
• опровержение точки зрения оппонента на способы раз­решения проблемы.

Основные виды тактики поведения в конфликте (так­тики воздействия):

• рациональное убеждение (использование фактов и логи­ки для подтверждения своей позиции и убеждения оппонента);
• давление (требование, приказы, угрозы);
• апелляция к власти, санкции (использование взыска­ний и вознаграждений);
• дружелюбное обращение (создание у оппонента впе­чатления о наличии у него привлекательных качеств);
• коалиционная тактика (просьбы о поддержке, пред­ложения о союзе);
• заключение сделок (взаимный обмен благами, обещания);
• введение оппонента в состояние волнения, растерянности;
• управление его вниманием;
• создание эффекта неожиданности;
• неотменяемые обязательства (одна из сторон осуще­ствляет определенное действие до тех пор, пока ее усло­вия не будут приняты) и др.

Приемы содержательного воздействия

«Обсуждаемая проблема»

Высказывания, касающиеся истории возникновения про­блемы, изложение ее содержания, оценки с точки зрения сложности, проработанности, значимости.

• Повышение значимости обсуждаемой проблемы («Этот вопрос важен и требует немедленного разрешения»).
• Снижение ее значимости («Вопрос не актуален»).
• Обсуждение формальных аспектов проблемы («Этот воп­рос не проработан… Ранее было принято другое решение»).

«Точка зрения выступающего»

Упоминание о позиции выступающего в отношении пу­тей решения проблемы. Формулирование подхода к реше­нию проблемы, сообщение о собственном способе решения, представление аргументов в пользу своей точки зрения.

• Формулирование и обоснование общего подхода к рас­смотрению проблемы.
• Сообщение своей позиции и ее обоснование с помощью:
• аргументов по существу;
• аргументов от авторитета;
• аргументов от большинства;
• подсознательного абстрагирования — представления своей точки зрения как проявления более общего принци­па, истинность которого доказывается («Включив данный вопрос в повестку дня, мы проявляем непоследовательность»).

«Точка зрения оппонента»

Формулирование позиции оппонента и ее критика.

• Оспаривание общего подхода к проблеме («Данный вопрос нельзя рассматривать исключительно с моральной точки зрения»).
• Опровержение позиции оппонента:
• путем безапелляционных оценок и навешивания яр­лыков («Это уловка»);
• с помощью разного рода аргументов (или доказа­тельств ложности аргументов оппонента).

Приемы позиционного воздействия

«Выступающий»

Суждения, касающиеся социальных, половых, возраст­ных, психологических и др. признаков субъекта выступления.

• Сообщение по собственной инициативе сведений, по­вышающих доверие к выступающему, его значимость («Как врач я имею право утверждать… Мы представители правды и порядка.»).
• Защита от критики, касающейся личности выступаю­щего, путем приведения фактов или иными способами («Мы не можем этого сделать, потому что…»).

«Оппонент»

Высказывания, касающиеся личности оппонента (упо­минание его качеств, угрозы в его адрес и др.).

• Понижение доверия к оппоненту. Сообщение фактов, дискредитирующих, по мнению выступающего, противни­ка перед слушателями, либо навешивание ярлыков («В пра­вительстве я чувствую присутствие дьявола. Демагоги»).
• Обращение непосредственно к оппоненту с просьба­ми, призывами к согласию, угрозами («Я призываю прави­тельство отказаться от данного законопроекта»).

«Слушатели»

Непосредственные обращения к слушателям с просьба­ми, угрозами и др.

Просьбы, призывы, требования — это высказывания, непосредственно побуждающие слушателей к определен­ным действиям. Относятся либо к содержанию обсуждае­мой проблемы («Прошу поддержать мою позицию»), либо к формальным аспектам дискуссии («Будьте честны и беспри­страстны»). Различаются между собой по степени автори­тетности.

Угрозы, построенные по следующему принципу: «Если моя точка зрения не будет принята, в дальнейшем для вас это будет иметь негативные последствия».

«Задабривание» — высказывания, либо повышающие значимость, самоуважение слушателей («Не буду долго за­держивать ваше внимание»), либо создающие позитивное отношение к выступающему («Отнеситесь к партии как к гаранту реализации инициатив»).

Обязывание («Вы обязаны это сделать»). Навязывание («Нельзя не знать о том, что…»).

«Эмоциональный удар» — сообщение фактов, вызыва­ющих раздраженную эмоциональную реакцию слушателей для привлечения их внимания или введения в состояние удивления, растерянности.