Вступ

Етика бізнесу — це здійснення діяльності відповідно до етичних, тобто ціннісних (духовних) критеріїв поведінки. Відповідно культура бізнесу повинна привертати увагу, в першу чергу, до етичних та поведінкових основ бізнесу Вона охоплює широкий спектр питань ділової етики та етикету. У кожній галузі чи сфері підприємницької діяльності існують свої правила поведінки, але майже у всіх конкретних випадках вони базуються на чесності, дотриманні законодавства та чесних і порядних взаємовідносинах з конкурентами, клієнтами,, друзями.

Хоча дипломатичний протокол і має міжнародний характер та регламентує права, традиції, звичаї й умовності, яких дотримуються ділові партнери у міжнародному спілкуванні, однак кожна країна має свої особливості, тому для новоприбулого гостя важливим є ознайомлення з протоколом держави перебування. Знання основних традицій та особливостей культури бізнесу країн, з партнерами яких будете маги певні ділові стосунки, сприяє розвитку плідних ділових контактів та укладанню взаємовигідних ділових угод, адже правила дипломатичного протоколу ґрунтуються на принципі міжнародної ввічливості, тобто поваги до всього, що символізує державу.

1. Проведення переговорів в європейських країнах

Ділові зустрічі в Італії, зазвичай, мають неофіційний характер і не відзначаються певною структурою. Вони можуть розпочинатися при наявності 3-4-ох запрошених осіб. Ті, що запізнилися, можуть ввійти пізніше, а дехто може ще перебувати в дорозі. Присутність деяких людей на зустрічі взагалі не завжди зрозуміла. Інколи виникає відчуття, що подібні зустрічі використовуються лише для спілкування, посилення почуття спільноти. Метою таких зустрічей є надання можливості тим, хто приймає рішення, оцінити погля ди та думки інших, виявити прихильників і противників тощо- Прийняття рішення тут не є обов’язковим.

Важко затвердити порядок денний зустрічі, хоч це зробити доцільно, бо в іншому випадку дискусія може не закінчитися!. У цій країні існує тенденція до надмірного аналізу і суперечок через дрібниці. Переважна більшість зустрічей закінчується без прийняття рішень, які всіх би задовольнили. У цьому випадку домовляються про нову зустріч.

Найкращий спосіб організувати цікаву розмову і отримати прихильність та симпатію італійців — виявити інтерес до культури та історії Італії, оскільки громадяни цієї країни дуже гордяться досягненнями своїх предків, тим, що їх батьківщина — це справжній музей під відкритим небом.

Якщо є певні пропозиції, які необхідно прийняти на зустрічі, доцільно попередньо ознайомити з ними кожного учасника. Якщо ідея зароджується під час зустрічі, вона, як правило, автоматично викликає протест. Тому бажаним є не нав’язування, а погодження думок, поглядів, ідей. Прийняття рішення голосуванням рідко буває результативним, якщо тільки ви не впевнені, що голосування буде таємним.

Публічно ніхто не буде висловлювати своє незадоволення і відстоювати свою думку.

Зауважимо, що офіційні презентації в діловій сфері Італії поки що не прижилися. Італійці, не маючи американської підготовки для роботи в бізнесі, на таких зустрічах виглядають надмірно діловими і самовпев- неними, що для них доволі не характерно.

Етикет в Італії побудований на дотриманні незначних формальностей. Особливе місце належить такій якості, як делікатність. Якими б не були взаємовідносини, до якого б соціального класу ви не належали, про ввічливість і хороші манери необхідно пам’ятати завжди. Італійці відзна-чаються витонченістю, але до їхніх позитивних якостей не належать акуратність, пунктуальність, вони можуть запізнитись на обід, вечерю, затримати зустріч і навіть не помітити цього. Вони вільно розпоряджаються як своїм, так і чужим часом. До недоліків деяких італійських бізнесменів вгрто віднести і те, що вони, обіцяючи що-небудь, не завжди дотримуються свого слова.

Ділові відносини в Іспанії мають швидше вертикальне спрямування, ніж го-ризонтальне. Між людьми одного суспільного класу відносини будуються не на конкуренції, а на заздрості. Успішну діяльн ість, переважно, забезпечують зв’язки із впливовими особами, а не працездатність та особисті здібності. Ймовірність виділитись залежить від зв’язків з «босом», а не від результату особистих зусиль. Існують різні типи конфіденційного зв’язку з «босом «.

У великих фірмах відсутня кореспонденція, дошка штатних оголошень і т.д. Засоби зв’язку, переважно, усні, оскільки телефонний зв’язок працює погано.

Іспанці намагаються бути незалежними і приймати рішення на свій розсуд. Однак це не відноситься до культури зустрічей, основними завданнями яких є, найчастіше, пері;дача інструкцій для роботи.

Більшість іспанських фірм, приймаючи людей на робот/, в першу чергу, звертає увагу на приналежність особи до тої чи іншої сім’ї. Сімейні зв’язки забезпечують доступ до найкращих університетів або гарантують навчання за кордоном. Тому розум як талант іспанці ставлять нижче, ніж характер і походження.

Щодо жінок, то на лідерство в роботі вони не претендують. Знайти жінку, яка робить кар’єру, доволі важко. Але жінки, які мають високу професійну кваліфікацію, досях аюгь такого ж визнання, як і чоловіки.

Ділова і соціальна поведінка в Іспанії, особливо у високих колах, відрізняється неформальнісгю. Панібратство — основна ознака іспанського життя. До прислуги звертаються на «ви», а до колег і керівника — на «ти». Тому в Іспанії не можна звертатись до підлеглих на «ви», оскільки вони вважатимуть, що ви поставили їх поряд з прислугою.

В офісі, на засіданнях, в ресторані чоловік може зняти піджак або бути навіть без краватки.

Спокійна робоча атмосфера не обов’язково створюється прекрасним середовищем, однак сприймається такою, якщо існують відносини, які будуються на довір’ї.

Скромність цінується набагато більше ніж наполегливість та настир-ливість. Демонстрування розуму, здібностей або влади цінується невисоко. Якщо для італійців чи французів представлення самого себе є частиною гри, то іспанці створюють враження власної незначимості. Поряд, з німцями та британціми, які намагаються створити враження неперевершених інтелектуалів, іспанці виглядають скромними і нерішучими.

В іспанців дуже розвинуте почуття власної гідності. Все, що принижує це поч)тія, буде перешкоджати встановленню хороших взаємовідносин, тому важливо зрозуміти предмет їх гордості — особисті якості. Однак зауважимо, що відчуття впевненості в собі та особистої цінності можуть інколи сприйматись як нетерпимість до поглядів інших людей.

В Іспанії ділові зустрічі не можна призначати на полудень, оскільки у цей час в іспанців сієста Зауважимо, що в Іспанії час споживання їжі значно зміщений: снідати починають із 14.00, а обідати — з 22.00. Під час спілкування іспанці віддають переваїу близькій відстані. Іспанці можуть говорити годинами, тому зусгріч найчастіше закінчується набагато пізніше, ніж передбачено регламентом. Якщо іспанця не дослухати до кінця і перебити його мову, це буде сприйнято як неповагу. Звичайно, в інших країнах це теж вважається порушенням етикету, але в Іспанії до цього ставляться особливо педантично.

В Іспанії прибути точно в призначений час не зовсім пристойно. Не можна наносити візити безпосередньо після обіду. У цій країні, якщо вам дають візитну карту, це ознака найбільшої довіри.

Іспанські бізнесмени йдуть на контакт досить вільно, вони винятково ввічливі і привітні, але якщо вас запрошують зостатися на сніданок — не погоджуйтеся відразу — це може бути просто формальністю. Вважається, що прийняти таке запрошення можна тільки після третього його повторення.

Публічно та в офіційних ситуаціях керівники дотримуються ділового стилю, в якому жарти відсутні. В інших випадках вони веселі, дотепні, вміють бути хорошими компаньйонами в офісі та поза ним. Гумор найчастіше виявляється в добродушних жартах, а сарказм виключається повністю. Сатира виглядає недоречною на фоні сильно розвинутого почуття особистої гідності, тому в діловому світі Іспанії вона є рідкістю.

Щодо дипломатичного протоколу, то в основі бельгійського вирішення будь-яких проблем лежить компрсіміс. Вміння пристосовуватись, гнучкість, інтелігентність відрізняють бельгійців від ближніх сусідів. Компроміс поєднаний з консерватизмом. Існує небажання приймати що-небудь нове, якщо старе ще функціонує. Це відноситься і до ролі жінок в бізнесі. У цьому питанні Бельгія — найбільш консервативна з усіх європейських країн. Серед професійних менеджерів жінок небагато. Виняток можливий лише в сімейному бізнесі.

У Фландрії люди отримують задоволення від хорошого життя, хоча ззовні вони дуже офіційні. Настирливість у манерах та розмові можуть сприйматися як зухвальство, однак відносини між партнерами вільні, розкуті і не вимагають жорстких меж. Організаційні структури прості. Офіс, посада, розмір додаткового заробітку та інші стаїусні символи не так важливі, як чистий заробіток. Автомашинами компанії можна зачарувати лише сусідів, але не колег.

Правила і процедури бізнесу у Валлонії вважаються важливими, тому їх неухильно дотримуються. Соціальному становищу надають великого значення, особливу увагу звертають на посаду, розмір офісу, його умеб-лювання, місце паркування автомашини і т.д.

Якщо підлеглі добровільно представляють начальнику інформацію або пропозицію, останні автоматично присвоюються саме керівнику Якщо ж пропозиції викладені у письмовій формі, то питань щодо їх авторства не виникає, а їх впровадження буде залежати лише від компетентності керівників.

Наради, ділові зустрічі найчастіше використовуються для обміну ін-формацією і обговорення альтернативних проп озицій!, а не для прийняття рішень.

Німців відрізняє велика працездатність, старанність, організованість, педантичність, ощадливість, раціональність, серйозність, скептичність, прагнення до упорядкованості. Ці необхідні в комерційній діяльності якості сприяють укладанню довгострокових ділових зв’язків. Німецькі підприємці надзвичайно пунктуальні, і це ж вони очікують від своїх ділових партнерів. Вони не люблять, коли гості запізнюються, і самі не запізнюються.

Німці, як правило, ду же серйозно готуються до переговорів і нама-гаються проводити їх тільки тоді, коли шанси досягти взаємовигідного рішення великі. Під час переговорів вони прагнуть обговорювати питання послідовно, одне за одним, педантично розглядаючи всі деталі. Під час заключення договорів; вони, зазвичай, наполягають, щоб у випадку невиконання умов;, були передбачені великі штрафи, часто вимагають довгого гарантійного періоду на товар (послугу). Отже, якщо ви сумніваєтесь в тому, що зможете виконати всі умови договору, краще відмовтеся від угоди з німецькими партнерами.

Під час налагодження ділових контактів дуже велику роль відіграють особисті зв’язки і знайомства. Французькі підприємці намагаються шукати нових партнерів через посередників, які зв’язані дружніми, сімейними або фінансовими відносинами.

Ділові французи приділяють велику увагу попереднім домовленостям, вони воліють заздалегідь обговорити ті чи інші низ ання, щоб потім вирішити їх остаточно. Французи дуже чемні, ввічливі, доброзичливі, схильні до жартів, але під час серйозного обговорення не уникають конфронтаційного стилю’. Вони відстоюють свої позиції з великою настирливістю, по суті, переговори ведуть дуже жорстко.

Щодо налагодження контактів, організації та проведення переговорів, французький бізнес має свої особливості:

>        контакти встановлюються відповідно до ділової ієрархії, згідно зі статусом, рангом, званням;

>        якщо французу потрібен діловий партнер, він йде з ним на контакт, якщо у француза до партнера пропав інтерес — він поводиться так, ніби і не знав людини, тобто домінуючим є принцип: «жодних зайвих контактів»;

> французи не люблять запрошувати до себе додому, роблять це тільки у виняткових випадках або щодо осіб високого рангу, чи у випадку крайньої необхідності;

^ усі ділові контакти ведуться, як правило, у робочі дні і години, кінець тижня (починаючи з другої половини дня в п’ятницю) у них призначений для відпочинку, для родини, розваг.

Французи відрізняються безкомпромісністю. Зазвичай, делегація не має запасного варіанту і не йде не лише на спільний пошук рішень, але і на торги. Однак залежно від того, з ким ведуться переговори, французькі бізнесмени можуть кардинально змінити свій стиль.

Представники французьких фірм менш самостійні під час переговорів, ніж, наприклад, американці. Вони намагаються вчасно уточнити, які питання будуть обговорюватися, для того, щоб завчасно проконсультуватися і отримати санкції вищого керівництва. Тому французи не люблять, коли протилежна сторона несподівано змінює свою позицію.

Необхідно знати, що у Франції сильна ієрархія в ухваленні рішення: тільки людина, що має вищу позицію, приймає рішення. Тому потрібно враховувати і те з ким відбувається спілкування — з вищою особою чи посередником.

Французи мають тенденцію щохвилини звірятися з деталями перед ухваленням рішення, тому інколи партнерам довго чекати рішення французької сторони. Однак договори та угоди, підписані французькими партнерами, завжди сформульовані дуже чітко і не допускають двозначностей.

Англійці надають перевагу веденню справ з тими партнерами, з якими вони вже зустрічалися. І чим довша історія взаємовідносин, тим тісніші дружні стосунки з партнером, тим більша ймовірність того, що англійський бізнесмен піде на значні поступки. Тому особливо важливо не розчарувати його під час першої зустрічі.

Ділові партнери з Англії часто характеризуються зайвою самовпев-неністю і снобізмом. Іноді вони настільки помітні, що заважають нала-годженню дружніх контактів на рівноправній основі.

В неофіційних розмовах англійці завжди уникають тем особистого життя, професійного успіху, релігії. Вони не сприймають співрозмовників, які вихваляються ерудицією. Найбільше полюбляють розмовляти про погоду, спорт, садівництво, домашніх тварин тощо, тому саме з розмов на такі теми доцільно розпочинати комерційні переговори.

Здійснюючи переговори з англійськими бізнесменами, варто підкреслювати свої симпатії до британського народу і його ідеалів, давати зрозуміти, що загальнолюдські цінності є не менш цікаві, ніж комерційні інтереси.

Фіни отримали репутацію стриманих, замкнутих і не дуже комуніка-бельних людей. Але насправді вони мають велике почуття гумору, упев¬нені в ділових стосунках, навчилися бути лідерами на світовій арені. Сучасна фінська комерційна етика відзначається надійністю, чіткістю, чесністю і коректністю у відносинах, і не поступається німецькій пунк¬туальності та педантичності.

Під час обговорення ідей і пропозицій фіни з підозрою ставляться до всього того, що хоч в будь-якій мірі нагадує базар. Вони надають пере¬вагу прийняттю рішень, дотримуючись сценарію, а оптимізм вважають виявом легковажності.

Зустрічі представляють собою важливий форум для обміну інформацією, вирішення проблем і проведення дискусій. Ефективний і регла-ментований, він не виключає необхідності вислухати кожного учасника. Відповідно існує і порядок денний, хоча потреба визначити участь кож¬ного і досягти згоди рідко дозволяють виконати його.

Фінські звичаї стосовно спі лкування можуть бути незрозумілими для приїжджих. Як правило, це багатосерійна розмова. Кожен учасник гово-рить тоді, коли підходить його черга, не дивлячись на те, що інші слуха¬ють не перебиваючи, без будь-яких знаків уваги і підтримки. Коли вис¬тупаючий закінчує свою промову, інші можут ь обдумати сказане перед тим, як зреагувати. Велике значенім надається вмінню говорити чітко і відкрито, без перебільшень і, якщо це можливо, аргументовано.

На гумор в діловому середовищі немає табу, але використовують його дуже рідко. Гумор призначений швидше для створення доброго настрою, ніж для характеристики ділових відносин.

Представники швейцарського бізнесу найчастіше не бажають афі-шувати своїх контактів, вступаючи швидше в таємні, ніж у відкриті зв’яз¬ки і переговори, щоб уникнути тиску великих держав.

Перебуваючи в Швейцарії, рекомендується скрупульозно відноси¬тись до місцевих звичаїв, традицій, етикету.

У Швейцарії потрібно заздалегідь узгоджувати дату і години візиту. Дамам не прийнято цілувати руку, але бажано принести їм квіти. Щодо часу, то швейцарці пунктуальні.

У Швейцарії не заведено одягатися на ділову зустріч в чорне.

2. Особливості проведення переговорів в США та Латинській Америці

Американці відрізняються енергійністю, вмінням ставити мету і досягати її. Вони принципово відстоюють свої особисті права та інтереси, а також інтереси компаній, представниками яких виступають. Переговори ведуть інтенсивно. В діловій розмові вони концентруються не лише на загальних питаннях проблеми, яка обговорюється, але і на деталях, які стосуються реалізації домовленості. До переговорів готуються дуже серйозно, чітко та аргументовано розподіляють функції учасників переговорів.

«Професійність і кваліфікованість » — це девіз ділових американців, тому в їх делегаціях ніколи не має некомпетентних учасників.

На ділову зустріч у США прийнято приходити в призначений час. Особливо чітко цього дотримуються на Сході (від Вашингтона до Бостона). На Заході запізнення, якщо є поважна причина, допускається.

Під час переговорів американці часто займають жорстку позицію, використовуючи метод позиційних торгів. Спочатку узгоджуються загальні положення можливого договору, а лише потім обговорюються деталі. Американці з дитинства виховують в собі борців, дуже люблять змагатися. Досягнення, рекорди, спортивний азарт — це їх стихія. Тому, атакуючи партнера, американець надіється, що той буде керуватися тими ж правилами, що й він. Під час виникнення труднощів американці вдаються до використання заздалегідь підготовленого плану.

Американці не люблять манірність, тому намагаються під час переговорів створювати менш офіційну атмосферу. Американцям властива демократичність в спілкуванні і манері одягатися. Члени американської делегації нерідко звертаються один до одного по імені, навіть якщо різниця у віці і статусі між ними дуже велика. Вони мають набагато більшу ступінь свободи під час прийняття кінцевого рішення, ніж, наприклад, члени китайської делегації.

Американці, зазвичай, допитливі, тому ставлять багато запитань, інколи — дуже особистих. Вони можуть здаватися недискретними, але не варто ображатися, бо це лише вияв інтересу.

Службові приміщення зазвичай відкриті навстіж, оскільки в США дотримуються правила: «Американець на службі повинен бути в розпорядженні навколишніх».

Американці дружелюбні, але друзів вони поділяють на «друзів по роботі», «друзів по відпочинку», «друзів сім «і» і т.д.

Якщо, приїхавши в США, ви хочете зустрітися з американськими друзями, повідомте їх про свій приїзд і чекайте на запрошення.

Ділові прийоми, а також зустрічі і переговори в США досить нетривалі. На діловому прийомі мо»на розмовляти про сім’ю, хобі. Такі теми, як політика і релігія, краще не обговорювати. Небагатослівних співрозмовників і пауз у розмові американці не люблять.

У США дуже стурбовані своїм здоров’ям і палять усе менше і менше. З міцних напоїв найпоширенішим є пиво. У коктейлях зазвичай більше льоду, ніж самого напою. Перед тим, як випити, американці вимовляють «чиез » або «прозит».

До себе додому американці запрошують дуже рідко. Якщо така пропозиція була, — це означає, що господар дому дуже в цьому зацікавлений. У такому випадку гостеві необхідно прийняти запрошення і прийти, взявши із  собою пляшку доброго вина або сувенір.

У ділових жінках американців приваблює яскравий, старанно накладений макіяж і коротка стрижка.

Розмовляють американці дуже голосно, тому відстань між діловими співрозмовниками є великою. Британська манера говорити приглушеним голосом у них вважається «шепотінням» і викликає ворожість та підозру. Варто пам’ятати ще про одну звичку американців — під час розмови дивитися прямо у вічі співрозмовнику. Не варто уникати цього погляду, бо можна справити на американця несприятливе враження.

Латиноамериканці ведуть переговори не поспішаючи, завзято, ідуть на практичні пропозиції, а якщо є фінансові проблеми, матеріальні витрати, то діють обережно.

Укладаючи двосторонні угоди, представники цієї країни ретельно перевіряють їхню відповідність внутрішньому законодавству. Бесіди ведуть звичайно один на один, записів бесід (принаймні, у вашій присутності) не роблять. Деякі латиноамериканці не завади точні, тому бажано угоду тримати під контролем.

Латиноамериканці експансивні, дружні, яскраво виявляють свої симпатії, не люблять довгих і порожніх бесід, воліють давати й отримувати точні відповіді, не люблять вислуховувати інструкції, надають перевагу живій, людській мові. Вони відвертіші, ніж, скажімо, західно-європейці.

Висновки

Переговори, що ґрунтуються «на положенні», будуються за принципом «виграш — програш», тобто чим більше домагається одна сторона, тим більше поступається інша. Передбачається, що обидві сторони прагнутимуть до реалізації власної мети і намагатимуться максимально збільшити свої переваги. Основний наголос партнери роблять на певній вимозі та використовують різноманітні тактичні дії: тиск на партнера, драматичні прийоми, затягування переговорів, неоголошений порядок денний, передчасний вихід з переговорів тощо.

Спілкування, яке базується на «глибокому контексті» передбачає, що такі фактори, як взаємозв’язок, місце, час, установка, почуття мають першочергове значення. Партнери часто орієнтуються на те, що і як було сказано під час розмови. Стиль спілкування тонкий, особистий і частково непрямий. Символом такого спілкування може бути широкий промінь прожектора.

Кожен, хто проводить переговори на міжнародному рівні, повинен не тільки розуміти проблеми, котрі виникли при неспівпаданні стилів спілкування, а й бути здатним вирішити їх, тим самим створюючи передумови для належного розуміння іноземним партнером свого стилю спілкування, а, отже, справжнього взаєморозуміння.

Слід зауважити, що недостатня досвідченість українських бізнесменів призводить до того, що під час переговорів вони часто не готові до несподіванок. Німці більше часу приділяють плануванню своїх зустрічей, майже в кожного є приблизний план переговорів, що передбачає можливі відхилення та можливі наслідки і результати. Інтереси турецьких бізнесменів навіть після їхнього пояснення залишаються незрозумілими, і як наслідок виникають суперечності. Вони не досить гнучкі, але це не означає, що турецька сторона не бажає зрозуміти іншу точку зору. Американці часто надзвичайно тверді в своїх позиціях, не беруть до уваги інтереси представників іншої держави, піклуючись лише про власні.

Список використаної літератури

1. Галушко В. Діловий протокол та ведення переговорів: Навч. посіб./ В.П. Галушко,. — Вінниця: Нова книга, 2002. — 222 с.
2. Гах Й. Етика ділового спілкування: Навчальний посібник/ Йосип Гах. — К.: Центр навчальної літератури, 2005. — 158 с.
3. Герет Т. Етика бізнесу: монографія/ Томас М.Герет, Ред. Степан Панчишин, Роман Цяпало,. — 2-е вид.. — К.: Основи, 1999. — 214 с.
4. Етика ділового спілкування: Курс лекцій/ Міжрегіон. акад.управл. персоналом; Тамара Чмут, Галина Чайка, Микола Лукашевич, Ірина Осечинська. — К.: МАУП, 1999. — 203 с.
5. Калашник Г. Вступ до дипломатичного протоколу та ділового етикету: навч. посіб.. — К. : Знання, 2007. — 143с.
6. Кубрак О. Етика ділового та повсякденного спілкування: учбовий посібник/ Олег Кубрак,. — 3-тє вид., стереотип.. — Суми: Університетська книга; К.: ВД «Княгиня Ольга», 2005. — 221 с.
7. Культура ділового спілкування: Навч. посібник/ Укл. Людмила Зубенко, Віктор Нємцов,. — К.: ЕксОб, 2000. — 196 с.
8. Палеха Ю. Ділова етика: учбовий посібник/ Юрій Палеха. — К.: Вид-во Європейського ун-ту фінанас., інформ. систем, менеджменту і бізнесу, 2000. — 179 с.
9. Статінова Н. Етика бізнесу: Навчальний посібник/ Ніна Статінова, Світлана Радченко; М-во освіти і науки України, Київ. нац. торг.-екон. ун-т. — К., 2001. — 279 с.
10. Стоян Т. Діловий етикет: моральні цінності і культура поведінки бізнесмена: Навчальний посібник/ Тетяна Стоян. — К.: Центр навчальної літератури, 2004. — 231 с.