Вступ

Трансформування української економіки та входження її до світового співтовариства вимагає впровадження нових видів діяльності, одним з яких є посередництво. У ринковому середовищі посередник відіграє важливу роль у взаємодії між виробниками, фінансовими, маркетинговими та транспортними компаніями та їх безпосередніми споживачами. Так, у ряді випадків залучення суб’єктом господарювання посередника коштує йому дешевше порівняно з витратами, які очікуються у разі виконання ним тих самих функцій та дій за власний рахунок.

Перехід України до нових форм господарювання спричинив розширення посередницьких структур не лише в торгівлі та фінансовій сфері, а й в економіці загалом. До 1992 року в Україні чинне законодавство розглядало посередницькі операції як карний злочин, що спричинило недостатність досліджень у даній сфері. У розвинутому промисловому суспільстві посередницька діяльність набуває одного з пріоритетних значень як механізм, який сприяє встановленню та розвитку торгово-господарських зв’язків. Аналіз ринкових відносин свідчить про те, що існує пряма залежність між станом економіки, рівнем розвитку і широтою застосування посередницьких послуг.

1. Поняття “посередницькі операції” та його сутність

Поняття “посередницькі операції” є доволі неоднозначним, що спричинено розглядом їх як специфічних господарських операцій, відносин, послуг чи окремого напряму діяльності суб’єкта господарювання.

Деякі автори (Е.А. Мизиковский, Л.Г. Макарова) дотримуються підходу щодо трактування посередницьких операцій як діяльності. Даний підхід був висвітлений у нормативно-правові базі України у 1992 році шляхом прийняття Декрету Кабінету Міністрів України “Про податок на прибуток підприємств і організацій”, де зазначалося, що посередницькі операції – це діяльність підприємств, які виступають у ролі комісіонера у договорі комісії, або повіреного у договорі доручення.

Зустрічаються поодинокі випадки визначення “посередницьких операцій” як відносин, послуг або правочину. В.М. Пустозерова розглядає посередницькі операції як правочини, у яких одна сторона діє в інтересах другої сторони, за рахунок якої і виконується доручення, зокрема це такі договори, як доручення, консигнація, комісія та агентські угоди.

Під час здійснення посередницьких операцій у зовнішньоекономічній діяльності варто застосовувати поняття запропоноване В.Є. Рибалкіним. Суть посередницьких операцій, як вказує автор, зводиться до “широкого кола послуг по експорту та імпорту товарів, у т.ч. по пошуку закордонного контрагента, підготовці і здійсненні торгівельної угоди, кредитування сторін і надання гарантій оплати товарів покупцем, здійснення транспортно-експедиторських і страхових операцій, здійснення митних формальностей, а також рекламних та ін. заходів щодо просування товарів на ринки, організація після продажного обслуговування, маркетингові дослідження і т.д.” [6, с. 164].

Вперше в українському законодавстві термін “посередницька операція” з’явився у ст. 4 Закону України “Про зовнішньоекономічну діяльність”, де вказується, що головною відзнакою посередницьких операцій від інших є те, що право власності на товар не переходить до посередника. З цього визначення можна дійти висновку, що український законодавець стоїть на принципах широкого тлумачення терміна “посередництво”. Це також підтверджується ст. 1 Декрету Кабінету Міністрів України “Про податок на прибуток підприємств і організацій” від 26.12.1992 р. № 12-92 (з подальшими змінами та доповненнями), де посередницька операція визначається як діяльність підприємств, які виступають у ролі комісіонера в договорі комісії чи повіреного в договорі доручення [5, с. 66].

У першій редакції Закону України “Про оподаткування прибутку підприємств” містилося визначення терміна “посередницька операція”. Так, п. 1.17 було визначено, що посередницька операція – це господарська операція суб’єкта підприємницької діяльності, який виступає у ролі комісіонера у договорі комісії, консигнатора у консигнаційному договорі або повіреного у договорі доручення, за винятком довірчих операцій з грошовими коштами, цінними паперами, у тому числі приватизаційні майнові сертифікати, операцій із випуску боргових зобов’язань і вимог та їх торгівлі, операцій з торгівлі (управління) валютними цінностями й іншими видами фінансових ресурсів, а також усіх видів банківських і страхових операцій [10, c. 76].

Наведені визначення підтверджують той факт, що посередницькі операції охоплюють відносини за наступними видами договорів: комісії, консигнації, доручення, управління та іншими.

Торговельно-посередницька діяльність — явище доволі поширене на міжнародних і внутрішніх ринках. В таких країнах, як Великобританія, США, Японія, Німеччина, Швеція на частку посередників приходиться до половини обороту товарів та послуг .В Україні торговельно-посередницька діяльність розвивається досить суперечливо: з одного боку — лібералізація торговлі, розширення зовнішньоекономічних зв’язків, роздрібленість і віддаленість постачальників і покупців , ускладнення комерційних операцій об’єктивно потребують прискореного формування інституту торгових посередників як елементу інфраструктури товарного ринку ; з іншого — нерозробленість нормативної бази, низький професійний рівень посередників,загальне недовір’я стримують процес формування посередницьких структур , заганяє їх діяльність в “тінь”.

В зв’язку з цим особливої актуальності набувають питання сутності змісту посередництва в умовах національної економіки, форми проявлення, а також механізму регулювання торговельно-посередницької діяльності.

Сутність торгового посередництва у нас , нажаль , трактується вузько і не зовсім правильно. Це поняття зводиться до здійснення угод суб’єктами від імені і за рахунок третьої особи. Насправді ж його потрібно розглядати як підприємницьку діяльність юридичних або фізичних осіб по забезпеченню комерційних операцій або як стадію обороту товарів та послуг. При цьому посередники здійснюють угоди як від імені і за рахунок замовника , так і від свого імені.

Торговельно-посередницька діяльність має ряд особливостей:

• представляючи виробників, експортерів, покупців, посередники здійснюють за їхнім дорученням як юридичні, так і фактичні дії;
• посередники не тільки здійснюють угоди,а часто і фінансують їх, надають послуги , беруть на себе ризик;
• посередники здійснюють угоди і представляють інтереси замовника;
• угоди здійснюються на договірній основі.

Таким чином,торговельне посередництво виступає особливим видом підприємницької діяльності на ринку товарів та послуг. Державний класифікатор України(введений Держстандартом України з 01.07.97.р) також відносить торговельне посередництво до окремих видів економічної діяльності у сфері обігу, яка має виражений підприємницький характер.

Торговельне посередництво — обов’язковий елемент ринку. Фірми використовують посередників для найбільш кваліфікованого забезпечення зручності придбання продукції за факторами часу, місця, форми і власності; зниження витрат на реалізацію продукції або здійснення операцій з матеріально-технічного забезпечення виробництва; зниження рівня запасів готової продукції або необхідних матеріально-технічних ресурсів; зменшення кількості постачально-збутових операцій; кращого контактування зі споживачами або постачальниками — банками, транспортними, складськими, експедиторськими, страховими фірмами, іншими суб’єктами сфери товарного обігу; досягнення високої оперативності реакції на зміни ринкової кон’юнктури; підвищення ступеня конкурентоспроможності товарів; забезпечення доступу до первинної ринкової інформації.

Розглядаючи торговельно-посередницьку діяльність в широкому розумінні,важливо визначити його зміст, види операцій, об’єкти і суб’єкти торговельного посередництва.

Найбільш характерними посередницькими операціями в рамках перелікованих функцій являються операції по перепродажу товарів, комісійні, обмінні, консигнаційні, брокерські, агенські, лізингові, біржові, аукціонні.

Посередники здійснюють операції на ринках засобів виробництва, сировини, нерухомості, товарів, послуг, цінних паперів, інтелектуальної власності. Відповідно і об’єкти посередницької  діяльності відповідають виду ринку і його особливостям. Інакше кажучи, об’єктами посередницьких операцій виступають продукція промислового призначення, товари широкого вжитку, послуги, цінні папери тощо.

Суб’єктами торговельно-посередницької діяльності являються фізичні та юридичні особи:торговці по договору, торгові агенти, комісійні фірми, консигнаційні склади, лізингові компанії, аукціонні центри, біржі та ін. Суб’єкти посередницької діяльності діляться на незалежні, частково залежні і залежні. Залежність настає в силу територіального цінового та інших обмежень посередника з боку замовника.

Основні елементи торговельного посередництва представлені в таблиці, що подана нижче. На практиці їх значно більше,причому коло посередницьких операцій розширюється. Одночасно зростає і кількість посередників — оптових і дрібнооптових фірм, консигнаційних складів брокерських  контор,  дистриб’юторів,  ділерів. Уже тепер вони контролюють значні території і сегменти внутрішнього ринку України.

Вид операції		Об’єкт		Ступінь залежності			Характер
		посередництва		посередника			взаємовідносин
Перепродаж товарів		Засоби праці, товари,сировина		Незалежний,частково незалежний			Діє від свого імені і за свій рахунок
Консигнування		Товари,сировина на		Частково залежний			Від свого імені за
		міжнародних ринках					рахунок консигнанта
Обмін		Продукція,сировина,		Частково залежний			Від імені і за раху
		товари					нок третьої особи
Агентськ	і	Всі види товарів та		Частково залежний			Від імені і за раху-
	операції	послуг					нок третьої особи
Брокерські		Здійснює фактичні		Залежний			Від імені і за раху-
	операції	дії з товаром					нок третьої особи
Лізингові операції		Обладнання,тран-		Незалежний			Від свого імені і за
		спортні засоби,ма-					свій рахунок
		шини,складські при-
		міщення та ін.
Біржові операції		Біржові товари (біля		Незалежний			Від свого імені за
		70 найменувань)					рахунок учасника
							торгів
Аукціонні операції		Аукціонні товари		Незалежний			Від свого імені за
		(6-7 груп)					рахунок третьої
							особи

По мірі посилення позицій торгових  посередників, товаровиробники,експортери, крупні споживачі продукції все більше віддають їм перевагу в забезпеченні процесу купівлі-продажу. Але розвиток торговельно-посередницької діяльності пов’язаний зі значними труднощами і складними проблемами.

Отже, посередницькі операції – це господарські операції суб’єкта господарювання, за якими одна сторона діє в інтересах та/або за рахунок іншої сторони, на підставі господарських договорів.

2. Види торгово-посередницьких операцій

В залежності від характеру взаємовідносин між продавцем чи покупцем і торговим посередником, а також від функції, яку виконує торговий посередник, можна виділити декілька видів торгово-посередницьких операцій: операції по перепродажу, комісійні, агентські і брокерські.

Операції по перепродажу. Здійснюються торговими посередниками від свого імені і за свій рахунок. Це означає, що торговий посередник виступає стороною договору як з експортером, так і з кінцевим покупцем і стає власником товару після його оплати. У світовій торговій практиці розрізняють два види операцій по перепродажу.

До першого відносяться операції, в яких торговий посередник по відношенню до експортера виступає як покупець, що придбав товари на основі договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і може реалізувати їх на свій лад на будь-якому ринку і по будь-якій ціні. Відносини між експортером і посередником такого виду припиняються після виконання сторонами зобов’язань по договору купівлі-продажу.

До другого виду відносяться операції, в яких експортер надає посереднику право продажу своїх товарів на певній території на протязі узгодженого терміну на основі договору про надання права на продаж. Цей договір встановлює тільки загальні умови, що регулюють взаємовідносини сторін по реалізації товарів. Для його виконання сторони укладають самостійні контракти купівлі-продажу.

Торгового посередника в різних країнах називають по-різному. В США і Великобританії — дистриб’юторами, в Німеччині — торгівцем по договору чи торгівцем за свій рахунок, в Бельгії і Греції — концесіонером, в Україні все більш розповсюдженим стає назва такого посередника — дистриб’ютор.

Дистриб’ютори займаються продажем товарів від власного імені та за власний кошт. Вони самостійно відповідають за всі види ризиків, пов’язаних із псуванням чи втратою товарів, а також з неплатоспроможністю покупця.

Дистриб’юторські угоди вигідні експортерам тим, що:

• дають можливість виходу на нові ринки і забезпечують на них рекламу його товару протягом встановленого в контракті терміну (часто подібного роду угоди підписуються на 3–5 років з можливістю подальшого подовження за згодою сторін);
• укладаються з фірмами, які мають власну збутову мережу (при великих і постійних обсягах реалізації дистриб’ютор, що в даному разі дістає назви генерального агента, організує свою мережу збуту, що складатиметься з субагентів, які працюють у певних регіонах, і дилерів, що обслуговують окремі населені пункти);
• супроводжуються договорами купівлі-продажу на постачання товарів;
• гарантують, на відміну від договорів консигнації, отримання платежу за товар одразу після його постачання.

Для дистриб’ютора вигідність подібних договорів зумовлена його великою комерційною незалежністю, самостійністю щодо встановлення цін, а також дуже часто набуттям монопольного права на продаж товарів експортера на своїй території.

Для найменування контрактів, в яких перепродавець організує збут товарів виробника на певній території, в англійській мові вживається термін «distributorship», у французькій – «concession commerciale» або («соnсеssion de vende» та у німецькій – «Vetrafshandlervertrag» або «Еіgenhandler vertrag».

Комісійні операції. Суть даних операцій полягає у здійсненні одною стороною, названої комісіонером, за дорученням другої сторони, названої комітентом, угод від свого імені, але за рахунок комітента. Комісіонер не купляє товарів комітента, а лише укладає угоди по купівлі-продажу товарів за рахунок комітента. Це означає, що комітент залишається власником товару до його передачі в користування кінцевого споживача.

Взаємовідносини між комітентом і комісіонером регулюються договором комісії. Механізм здійснення комісійної угоди полягає в наступному: посередник, що добре знає ринок, підписує договір комісії (комісійний договір) з комітентом про поставку товару на реалізацію, знаходить покупця і укладає з ним договір купівлі-продажу. Одержаний платіж від покупця за розрахунком комісійної винагороди на протязі вказаного в договорі періоду переводиться на рахунок комітента.

Таким чином, комісіонер являється посередником тільки з погляду комітента. Для третьої особи (покупця), з якою він за дорученням комітента укладає угоду, комісіонер являється стороною договору купівлі-продажу.

При укладенні договорів купівлі-продажу комісіонер повинен дотримуватися узгоджених з комітентом умов продажу товарів, особливо відносно ціни, умов платежу, терміну поставки.

За свої послуги комісіонери одержують винагороду, зазначену в договорі.

Різновидом комісійних операцій являються операції консигнації. Суть їх полягає в тому, що експортер (консигнант) доручає посереднику (консигнатору) реалізацію товару із складу на протязі встановленого періоду. Консигнатор не купляє цей товар у свою власність, а продає його від свого імені і здійснює платежі консигнатору в силу реалізації зі складу товару покупцеві.

Консигнаційна форма продажу використовується при слабкому освоєнні ринку або ж при поставці нових товарів, мало відомих місцевим покупцям. На умовах консигнації реалізуються в основному товари масового серійного виробництва, автомобілі, трактори, запасні частини, інструменти і т.п.

Агентські операції. Полягають в дорученні одною стороною, названої принципалом, незалежній від неї другій стороні, названій торговим чи комерційним агентом, здійснення фактичних і юридичних дій, пов’язаних з продажем чи покупкою товару на оговореній території за рахунок і від імені принципала.

Агентські операції носять більш чи менш тривалий характер. Мінімальний термін агентської угоди, як правило, два роки.

В ролі агентів можуть діяти навіть фізичні особи, але в більшості випадків — це юридичні особи, зареєстровані в торговому реєстрі. Незалежність агента виражається в тому, що він не знаходиться в трудових відносинах з принципалом і може здійснювати свою діяльність самостійно за певну винагороду.

Взаємовідносини між принципалом і агентом визначаються укладеною між ними агентською угодою, яка регулює загальні умови їх співробітництва, а поставка товару здійснюється за самостійними контрактами купівлі-продажу, підписаними з урахуванням посередницьких договорів.

Агенти лише сприяють здійсненню угоди купівлі-продажу, але самі в ній в ролі сторони контракту не приймають участі. Вони не купляють за свій рахунок товари і не продають їх від свого імені. Агенти діють лише як представники принципала в рамках відповідальності, покладеної на них угодою між сторонами (агентом і принципалом).

Технологія, що використовується до агентів в різних країнах, різна. В Німеччині, Австрії, Бельгії їх називають торговими представниками; у Великобританії, США, Швейцарії, Скандинавських країнах — агентами; у Франції — представниками. В практиці США й Англії термін «агент» використовується як у вузькому значенні (посередник, який уповноважений для укладення угод і здійснення інших дій від імені і за рахунок особи, яку він представляє), так і в широкому (посередник, що охоплює всі види представництва і посередництва).

Брокерські операції. Даний вид операцій полягає у встановленні через посередника-брокера контакту між продавцем і покупцем. Інакше кажучи, вони зводять зацікавлених продавців і покупців, самі при цьому не являються стороною в договорі і не приймають участі в ньому своїм капіталом.

На відміну від агента брокер не являється представником, не знаходиться в договірних відносинах ні з одною із сторін і діє на основі окремих доручень.

Брокер готує проект договору і направляє його сторонам для підписання, а потім передає кожній стороні належно підписаний екземпляр договору. Брокеру можуть бути доручені контроль за виконанням укладеного контракту і надання рекламацій. Він не стає власником товару і не уповноважений на одержання платежів.

За свої послуги брокер одержує обумовлену, часто встановлену торговим звичаєм, винагороду. Брокери не мають права представляти інтереси другої сторони угоди і приймати від другої сторони комісію чи винагороду.

Посередників такого виду в різних країнах називають по-різному: у Франції — куртьє, в Німеччині і Швейцарії — маклерами, а в Англії — брокерами.

На практиці один і той же посередник може виступати одночасно в різній ролі. За різними видами угод він може бути агентом і дистриб’ютором, брокером і агентом, виконувати імпортні й експортні операції і т.д. Це важливо враховувати менеджерам при організації ЗЕД торгово-посередницької ланки.

Висновки

Отже, торгово-посередницькі операції можна поділити на чотири види: з перепродажу; комісійні; агентські; брокерські.

• Операції з перепродажу. Вони здійснюються торговим посередником від свого імені та за свій рахунок. Тут торговий посередник виступає стороною договору як з експортером, так і з покупцем. Розрізняють два види операцій з перепродажу.

До першого виду належать операції, коли торговий посередник виступає по відношенню до експортера як покупець. Він стає власником товару і може реалізувати його будь-кому і за будь-якою ціною.

Другий вид операцій — коли експортер і торговий посередник підписали договір про продаж товарів на певній території у конкретний термін (вказуються й інші деталі).

Таким чином, посередництво шляхом домовленості полягає у просуванні товарів від експортера до споживача, при цьому посередник зобов’язаний дотримуватися певних умов експортера.

• Комісійні операції. Це здійснення однією стороною, що йменується комісіонером, за дорученням іншої сторони, яку називають комітентом, угод від свого імені, але за рахунок комітента. Взаємовідносини регулюються договором. Комітент залишається до кінця власником товару, комісіонер не купує товар (він залишається в руках експортера) Але для третьої сторони (покупця) стороною договору виступає комісіонер, а комітента він може навіть і не знати. Комісіонер отримує винагороду або як відсоток, або як різницю між ціною комітента і продажною.

Список використаної літератури

1. Закон України “Про зовнішньоекономічну діяльність” від 16.04.1991 року № 959-XII [Електронний ресурс]. – Режим доступу: http://zakon1.rada.gov.ua/laws/show/959-12
2. Загородній А.Г. Фінансовий словник / А.Г. Загородній, Г.Л. Вознюк, Т.С. Смовженко. – 2-ге видання, виправлене та доповнене. – Львів: Видавництво “Центр Європи”, 1997. – 576 с.
3. Колосов Р.В. Поняття “посередництва” у законодавстві та доктрині цивільного та господарського права: порівняльно-правовий аспект / // Бюлетень Міністерства юстиції України. – 2009. – №3. – С. 65-71.
4. Краткий внешнеэкономический словарь-справочник / [под ред. В.Е. Рыбалкина]. – [2-е изд., перераб. и доп.]. – М.: Международные отношения, 1991. – 256 с.
5. Прицюк Л.А. Сутність, завдання та принципи організації торговельного посередництва / Л.А. Прицюк, І.П. Міщук // Економічний простір. – 2010. – № 43. – С. 280-291.
6. Пустозерова В.М. Посреднические сделки / В.М. Пустозерова. – М.: Приор, 1996. – С. 19.
7. Райзберг Б.А. Современный экономический словарь [Електронний ресурс] / Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. – [5-е изд., перераб. и доп.]. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 495 с.
8. Рєзникова В. Посередництво в економіці та господарському праві України / В. Рєзникова // Господарське право. – 2009. – № 11. – С. 74-77.
9. Рєзникова В.В. Економічна сутність посередництва / В.В. Рєзникова // Вісник Хмельницького національного університету. Економічні науки. – Том 3 (138). – Хмельницький: Науковий журнал № 4, 2009. – С. 228-234.
10. Сліпушко О. Політичний і фінансово-економічний словник / О. Сліпушко. – К.: Видавництво “Криниця”, 1999. – 389 с.