Вступ

Ціна товару — один із найважливіших елементів контракту купівлі-продажу. Кожна зовнішньоторговельна операція повинна обов’язково містити умову про ціну, за якою продається товар, або вказівку способу визначення ціни цього товару. Поширеним способом визначення ціни є встановлення її за біржовим котируванням на день поставки.

При визначенні ціни товару у контракті купівлі-продажу називаються: одиниця виміру ціни, базис ціни, валюта ціни, засіб фіксації ціни і рівень ціни.

При поставці товарів різної якості й асортименту ціна встановлюється за одиницю товару кожного виду, сорту, марки окремо. Якщо за одним контрактом поставляється велика кількість різних за якісними характеристиками товарів, ціни на них звичайно вказуються в специфікаціях, що є невід’ємною частиною контракту.

При поставці комплектного устаткування ціни, як правило, встановлюються за позиціями на кожну часткову поставку або на окремі комплектуючі частини і вказуються в додатках до контракту.

Якщо в основу ціни покладена одиниця маси, необхідно визначити характер маси (брутто, нетто, брутто за нетто) або обумовити, чи включає ціна вартість тари й упакування. Ця вказівка необхідна також у тих випадках, коли називається ціна за штуку, за комплект.

1. Визначення контрактних цін в зовнішній торгівлі

До найбільш важливих і поширених комерційних поправок можна віднести:

• поправки на торгівлю;
• термін постачання;
• дату конкурентного матеріалу;
• серійність і умови платежу.

1. Поправки на торгівлю — знижки з первинної ціни пропозиції, як правило, завищеною. Розмір завищення, а отже, і знижки, залежить від багатьох чинників, в т ч. не в останню чергу від оцінки постачальником величини витрат виробництва і збуту в період виготовлення пропонованого товару, включаючи покриття комерційних і валютних витрат, можливих помилок в ході виготовлення і реалізації.

Знижки з ціни на торгівлю носять багато в чому суб`єктивний характер, і тому їх визначення на основі колишнього досвіду, «з практики роботи» з фірмою, країною або групою країн, не завжди може служити обгрунтуванням для отримання аналогічних знижок і в майбутньому.

Не завжди також правомірне застосування досвіду роботи з однією фірмою до інших фірм цієї ж країни, оскільки розмір найбільш вірогідної поправки на торгівлю у кожному окремому випадку залежить від великого числа чинників. У цих умовах особливого значення набувають експертні оцінки можливого завищення ціни, а отже, і необхідного розміру знижки на основі техніко-економічного аналізу пропозиції.

В той же час рішення, що визначає розмір знижки на торгівлю, засноване на базі експертних оцінок, не тільки не виключає, а настійно вимагає вивчення об`єктивних чинників, серед яких найважливішими є:

• кон`юнктура ринку товару, який є об`єктом контракту. При вивченні кон`юнктури слід враховувати такий показник, як портфель замовлень, що є у окремої фірми або у всієї галузі на певну дату. Об`єм замовлень, що підлягають виконанню свідчить про вірогідне завантаження в майбутньому, а надходження замовлень, будучи показником, що чутливо реагує на всі зміни попиту, має важливе значення для оцінки перспектив кон`юнктури;
• ступінь освоєнності постачальником виробництва устаткування, що замовляється, і пов`язаний з цим ризик можливих помилок в калькуляції витрат виробництва також повинні враховуватися і розглядатися покупцем. Від правильної оцінки постачальником можливого зростання цін на матеріали, що комплектують вироби і компоненти, робочу силу, зміни ставок на ринку капіталів залежить рівень витрат, передбачений постачальником і що враховується їм в прогнозованому підвищенні цін протягом терміну виготовлення устаткування. Прагнення постачальника завищити ці витрати для покриття можливих комерційних і валютних витрат вимагає від покупця аргументованого техніко-економічного обґрунтування своєї калькуляції ціни.

Рівень завищення ціни постачальником залежить також від ступеня монополізації виробництва даного устаткування і цін можливих конкурентів, від зацікавленості фірми в отриманні замовлення.

На можливий розмір завищення ціни впливають і такі чинники, як фінансове становище фірми, її авторитет і популярність на світовому ринку, міркування престижу, відношення до покупця, економічна і внутрішньополітична обстановка в країні продавця, вірогідність і розміри отримання урядових субсидій.

2. Поправки на терміни постачання є важливим критерієм, що визначає рівень виробничих витрат, особливо коли мова йде, наприклад, про унікальну, малосерійну продукцію машинобудування виробничого призначення.

Величина поправки на термін постачання, тобто облік у витратах виробництва динаміки ставок номінальної заробітної плати і цін на матеріали в період виготовлення, знаходиться в прямій залежності від тривалості виробничого процесу промислової продукції, що замовляється, і темпів інфляції в країні постачальника.

3. Поправки на дату конкурентного матеріалу. При визначенні рівня світових цін і подальшого розрахунку на цій основі експортної або імпортної ціни в тих випадках, коли не вистачає сучасних конкурентних матеріалів, притягуються ціни аналогів за попередні роки. Ці ціни за допомогою відповідних індексів експортних цін країни постачальника і з урахуванням змін в купівельній спроможності валюти, в якій виражена ціна, «підтягаються» до рівня цін року (або періоду) встановлення зовнішньоторговельної ціни.
4. Поправки на серійність. Зниження витрат виробництва і звернення на одиницю продукції, що випускається, при збільшенні об`єму виробництва і реалізації товару є об`єктивною передумовою для застосування знижок на серійність (кількість) з ціни виробу. Особливо такі знижки важливі при замовленнях не масової і нестандартної унікальної продукції. Наприклад, для продукції суднобудування залежно від вигляду судна і складності його виготовлення вартість проектування і оснащення складає до 15% всіх витрат виробництва, і чим більше серія однотипних судів, тим на більшу кількість одиниць розподіляються вказані витрати, і тому їх частка в ціні знижується.

Крім того, збільшення кількості однотипної продукції, що замовляється, дозволяє набувати матеріалів і комплектуючих виробів із знижкою на відповідну серійність. Одночасно з накопиченням досвіду виготовлення даної продукції і збільшенням об`ємів виробництва і реалізації знижуються витрати на сировині, напівфабрикати і підвищується продуктивність праці.

5. Поправки на умови платежу. Умови платежу (авансові платежі, платіж готівкою, платіж в розстрочку, кредит, платежі в змішаній формі) разом з ціною характеризують комерційну конкурентоспроможність товару. І поправки на умови платежу при переході від одних умов до інших визначають величину цінових змін.

Залежно від того, хто кого кредитує — покупець продавця, даючи аванс, або продавець покупця, надаючи фірмовий кредит у формі розстрочки платежу, — визначається знак (- або +) кредитної складової. Розмір цієї складової (вартість кредиту) залежить від величини суми, що надається в кредит, терміну кредитування і стягуваної процентної ставки. Надання, наприклад, кредитів з більш пільговими умовами погашення не тільки підсилює конкурентоспроможність постачальників, що користуються цими «джерелами» фінансування, але і робить найбезпосередніший вплив на рівень цін. Перехід, допустимий, від 5-6-річного кредиту з розрахунку 6-7% річних до кредиту на 15-20 років з розрахунку 2-3% річних за інших рівних умов означають для замовника пониження загальної вартості всіх постачань за контрактом на 30-40% і більш. Постачальник же в цьому випадку, щоб компенсувати свої витрати, пов`язані з наданням кредиту на пільгових умовах, прагне завищити ціни за рахунок включення в них так званої прихованої вартості кредиту. Отже, надання кредитів на найбільш пільгових умовах фінансування може привести до додаткового підвищення цін. В цьому випадку ефективність операції може бути більше або менше залежно від того, наскільки пільгові умови фінансування компенсують можливе підвищення цін в порівнянні з цінами контрактів на звичайних комерційних умовах.

Різні форми розрахунків (інкасо, акредитив, переклад, чек) також впливають на ціну, оскільки містять в собі в тому або іншому ступені елемент кредитування, навіть коли вони опосередкують наявні платежі. Наприклад, інкасова форма розрахунків з 40-денним пільговим періодом, безумовно, переважно для імпортера, ніж акредитивна, при якій імпортер іммобілізує свої засоби на термін дії акредитиву, іноді до 6 і навіть 12 місяців, сплачуючи не тільки різного роду комісії, пов`язані з відкриттям акредитиву, але і відсоток за користування кредитом у розмірі суми акредитиву.

До комерційних поправок можна віднести і поправки, що враховують умови і вартість транспортних витрат. Якщо, наприклад, товар поставляється на умовах СІФ, то до його ціни додається вартість морського фрахту і страхування. Таким чином, в цьому випадку продавець зобов`язаний: за свій рахунок доставити товар в порт відвантаження, зафрахтувати належне судно (або місце на судні), завантажити товар на борт судна, сплатити всі збори і податки, пов`язані з вивозом товару, і, нарешті, застрахувати товар. Зрозуміло, всі ці витрати продавець включає в ціну товару.

6. Поправки на ковзання. При розміщенні замовлень на машини і устаткування з тривалими термінами виготовлення іноді застосовуються так звані ковзаючі ціни. В цьому випадку ціна, по якій замовник розраховується з постачальником, визначається залежно від змін у витратах виробництва, що відбулися за період виготовлення замовленого устаткування.

Порядок визначення ковзаючих цін зазвичай наступний. У своїй пропозиції фірма указує ціну на дату пропозиції (базисну ціну), порядок розкладки цієї ціни на складові її елементи, а також умови переходу від базисної ціни до ціни платежу на дату постачання. В процесі переговорів між постачальником і замовником рівень базисної ціни і інші комерційні умови можуть бути змінені проти пропозиції. У контракті остаточно фіксуються узгоджені в переговорах: базисна ціна і питомі ваги складових її елементів (витрати на матеріали, вартість робочої сили і незмінна частина ціни); ціни матеріалів і ставки заробітної плати (або індекси, що відображають їх) до моменту укладення оборудки, тобто базисні ціни і ставки; умови ковзання.

Велике значення має вибір формули ковзання. Замовник завжди повинен добиватися у формулі максимального збільшення питомої ваги незмінної частини ціни. Чим він вищий, тим менше позначиться зростання цін матеріалів і ставок заробітної плати на остаточній ціні устаткування. Досвід розміщення імпортних замовлень на умовах ковзаючих цін свідчить про те, що в процесі комерційних переговорів частку незмінної частини в ціні вдавалося підвищити з 10-15% (у ціні пропозиції) до 25-30% (у ціні контракту).

Крім формули ковзання базисних індексів і цін, рівень остаточної ціни устаткування залежить від періодів ковзання (тобто від тих декількох місяців, за які обчислюються індекси цін матеріалів і ставок зарплати, що зіставляються з базисними величинами).

Розрахунок ціни по одному з головних параметрів досить часто проводиться за допомогою такого цінового показника, як питома вартість. Стосовно багатьом сировинним товарам і напівфабрикатам питома вартість як ціна товару, віднесена до одиниці ваги, одночасно є і просто ринковою ціною. Наприклад, ціна 1 т (або 1 барреля) нафти — це і питома вартість, і ціна. Те ж саме можна сказати і про ціни на чорні метали, бавовну, зернові і багато інших товарів.

Інакше йде справа з продукцією машинобудування. В даному випадку питома вартість — це не ціна машини, а приватне відділення ціни на вагу або який-небудь інший техніко-економічний параметр. Так, при визначенні цін деяких видів енергетичного устаткування (дизелів, електродвигунів, генераторів, турбін) застосовуються головним чином не вагові, а такі різновиди питомої вартості, як вартість 1 кВт, вартість 1 л.с, вартість встановленої тонни пари в годину і ін.

Методика розрахунку ковзаючих цін може бути використана і при визначенні рівня твердих контрактних цін з тривалими термінами постачання. Вище вже мовилося про внесення поправки на термін постачання. Така поправка може бути також визначена і за допомогою формули ковзання, тобто шляхом розробки прогнозу цін основних витрат виробництва устаткування, що становлять, за період від дати підписання контракту до дати постачання.

Прогноз розробляється так само, як розраховується ковзаюча ціна. Різниця полягає тільки в тому, що при визначенні контрактних цін у формулу ковзання закладаються фактичні дані про рух цін на матеріали і ставку заробітної плати за період виготовлення замовленого устаткування, при прогнозі ж ці дані (оскільки вони відносяться до майбутнього) є тільки оцінними.

Аналізу і прогнозу товарних цін світового ринку, що є базисом для визначення цін конкретних зовнішньоторговельних контрактів, завжди приділялася велика увага. У сучасних умовах в ході вирішення поставлених завдань по подальшому розширенню і підвищенню ефективності зовнішньоекономічних зв`язків значущість цих проблем ще більш зростає.

2. Розрахунок контрактних цін при виконанні контракту

Ціна в контракті може бути виражена у валюті країни-експортера, імпортера або у валюті «третьої країни». При виборі валюти ціни на масові товари велике значення мають усталені порядки, що існують у торгівлі цими товарами. Наприклад, у контрактах на каучук, кольорові метали заведено вказувати ціни у фунтах стерлінгів, у контрактах на нафтопродукти, хутро — в американських доларах.

З огляду на це необхідно мати на увазі, що, по-перше, експортер, як правило, прагне зафіксувати ціну у відносно стійкій валюті, а імпортер, навпаки, заінтересований у тому, щоб установити ціну у валюті, яка знецінюється.

По-друге, не можна забувати про таке явище в міжнародній торгівлі, як «валютний демпінг» (або «валютний прибуток»), виникнення якого зумовлене різницею в русі валютних курсів валют контракту відносно американського долара при довгострокових договорах поставок. Наприклад, американська фірма продає товар на ринку Німеччини за 100 німецьких марок, а курс долар/марка становить 1/2,5. У цьому разі фірма США отримає дохід у розмірі 40 дол. США З часом курс долар/марка зміниться і становитиме 1/ 1,8. Отже із підвищенням курсу марки фірма США отримає дохід у розмірі 56 дол. США, не вклавши при цьому жодного долара, а лише використавши різницю курсових коефіцієнтів.

Ціна може бути зафіксована в контракті в момент його укладення або визначатися протягом терміну його дії або до моменту виконання контракту. Залежно від способу фіксації ціни розрізняють такі види цін:

• тверда,
• рухома,
• з наступною фіксацією,
• змінна.

Тверда ціна узгоджується і встановлюється в момент підписання контракту і не підлягає зміні протягом строку його дії. Тверда ціна застосовується як в угодах із негайною поставкою і поставкою протягом короткого строку, так і в угодах, що передбачають тривалі терміни поставки. Звичайно робиться застереження «ціна тверда, зміні не підлягає».

Рухома ціна — це зафіксована ціна при укладенні контракту, що може бути переглянута у подальшому, якщо ринкова ціна даного товару до моменту його поставки зміниться. При встановленні рухомої ціни в контракт вноситься застереження, яке передбачає, що коли до моменту виконання угоди ціна на ринку підвищиться або знизиться, відповідно має змінитися і ціна, зафіксована в контракті. Це застереження має назву «застереження про підвищення або зниження ціни».

Звичайно в контракті обумовлюється допустимий мінімум відхилення ринкової ціни від контрактної (2-5%), у межах якого перегляд зафіксованої ціни не провадиться. При встановленні рухомої ціни в контракті обов’язково має бути визначене джерело, за яким треба судити про зміну ринкової ціни. Рухомі ціни найчастіше встановлюються на промислові, сировинні і продовольчі товари, що поставляються за довгостроковими контрактами.

Ціни з наступною фіксацією встановлюються у визначені договорами терміни на підставі узгоджених джерел (у тому числі й у процесі виконання контракту). Так, наприклад, контрактом може бути передбачено, що ціна на продані за ним товари буде встановлена на рівні цін світового ринку на певну дату, у день поставки товару покупцеві, перед поставкою кожної передбаченої контрактом партії товару або при довгострокових поставках перед початком кожного календарного року. Як джерела цін контракт може передбачати біржові котирування, ціни, що публікуються в різних довідкових і галузевих часописах, а також ціни, які реально укладаються на світовому ринку й визначаються за достовірними конкурентними матеріалами.

Покупцеві може бути надане право вибору моменту фіксації ціни протягом терміну виконання угоди зі застереженням: якими джерелами інформації про ціни йому варто користуватися для визначення рівня ціни. Так, при угодах на біржові товари робляться застереження, за котируванням якої біржі і за якою рубрикою котирувального бюлетеня буде визначатися ціна, а також термін, протягом якого покупець зобов’язаний повідомити продавця про своє бажання зафіксувати ціну в контракті. Такі угоди називаються «онкольними».

Ковзаюча ціна складається з двох частин: базової, що встановлюється на дату пропозиції або підписання контракту, і змінної, яка визначається на період виготовлення або поставки товару. Базова ціна розраховується продавцем на основі конкурентних матеріалів чи інших джерел і узгоджується з покупцем під час підписання контракту.

У міжнародній торговельній практиці початком виміру змінних цін є дата комерційної пропозиції експортера, рідше — дата підписання контракту.

Укладання контракту і його виконання здійснюються за такими етапами: переговори, укладення контракту, проектування, закупівля матеріалів, виготовлення, відвантаження і поставка товару покупцеві.

У міжнародній торговельній практиці за період зміни змінної частини ціни В, що становить частку заробітної плати, заведено вважати час від початку зміни ціни до закінчення 2/3 часу, передбаченого контрактом на виготовлення експортної продукції.

При встановленні ковзаючої ціни в контракт можуть бути внесені деякі обмежувальні умови. По-перше, можуть бути встановлені у відсотках до договірної ціни межі, у яких перегляд ціни не провадиться, а також визначена у відсотках межа можливої зміни договірної ціни (наприклад, не більше 10% від загальної вартості замовлення), яке називається лімітом зміни (ковзання). По-друге, можна передбачити, що ковзання поширюється не на всю суму витрат виробництва, а лише на певні елементи (наприклад, на вартість металу при будівництві суден) із зазначенням розміру у відсотках від загальної вартості замовлення. По-третє, у контракті ковзання ціни може бути встановлено не на весь термін його дії, а на коротший строк (наприклад, на перші 3 — 6 місяців від дати укладення контракту), тому що протягом цього періоду виробник (постачальник) може закупити всі необхідні матеріали для виконання замовлення. У практиці міжнародної торгівлі використовуються різноманітні методи розрахунку ковзаючої ціни, які в кожному разі повинні вказуватися сторонами в контракті.

При визначенні рівня ціни сторони контракту звичайно орієнтуються на два види цін: опубліковані та розрахункові.

Опубліковані — це ціни, що повідомляються в спеціальних джерелах, котрі, як правило, відбивають рівень світових цін, тобто експортні ціни основних постачальників даного товару й імпортні ціни в найважливіших центрах імпорту цього товару. Наприклад, на пшеницю й алюміній світовими цінами є експортні ціни Канади; на пиломатеріали — експортні ціни Швеції; на каучук — ціни Сінгапурської біржі; на хутро — ціни Санкт-Петербурзького і Лондонського аукціонів; на чай — ціни аукціонів у Коломбо, Калькутті і Лондоні. Якщо на сировинні товари світову ціну визначають основні країни-постачальники, то на готові вироби й устаткування — провідні фірми, що випускають і експортують певні типи виробів.

До опублікованих належать: довідкові ціни, біржові котирування, ціни, що наводяться в загальних статистичних довідниках, ціни пропозицій. Усі вони, за винятком біржових котирувань, не є цінами контрактів, оскільки останні остаточно визначаються залежно від різноманітних чинників у ході їх уторговування. На основі даних зовнішньоторговельної статистики діленням вартості товару на його кількість визначаються середні експортні й імпортні ціни.

Висновки

За загальним правилом контрактні ціни у сфері зовнішньоекономічної діяльності визначаються її суб’єктами на договірних засадах з урахуванням попиту та пропозиції, а також інших факторів, які діють на відповідних ринках на час укладання зовнішньоекономічних угод (контрактів).

Проте у ряді випадків Міністерство зовнішніх економічних зв’язків і торгівлі України може запроваджувати індикативні ціни на товари, які є обов’язковими до використання суб’єктами зовнішньоекономічної діяльності усіх форм власності при укладанні та здійсненні зовнішньоекономічних угод.

Під індикативними розуміються ціни на товари, які відповідають цінам, що склалися чи складаються на відповідний товар на ринку експорту або імпорту на момент здійснення експортної (імпортної) операції з урахуванням умов поставки та умов здійснення розрахунків, визначених згідно з законодавством України.

Список використаної літератури

1. Білик Ю. Ціноутворення в умовах формування ринкових відносин в АПК: монографія/ Юрій Білик,. — К.: Урожай, 2000. — 164 с.
2. Гірченко Т. Маркетинг: Навчальний посібник для студентів вищих навчальних закладів/ Тетяна Гірченко, Олена Дубовик,; Мін-во освіти і науки України, Національний банк України, Львівський банківський ін-т. — К.: ІНКОС: Центр навчальної літератури, 2007. — 254 с.
3. Колесников О. Ціноутворення: Навчальний посібник/ Олександр Колесников,; М-во освіти і науки України, Українська держ. акад. залізн. трансп.. — 2-е вид., випр. та доп.. — К.: Центр навчальної літератури, 2006. — 143 с.
4. Основи ціноутворення: Навчальний посібник/ Наталія Верхоглядова, Світлана Ільіна, Наталія Іваннікова та ін.. — К.: Кондор, 2007. — 251 с.
5. Шкварчук Л. Ціноутворення: Підручник/ Людмила Шкварчук,; М-во освіти і науки України. — К.: Кон-дор, 2006. — 459 с.