Вступ

Партнерська взаємодія стала об’єктом наукового дослідження в останні десятиліття, хоча про існування даного феномена говорять, принаймні, з кінця XIX століття. Підкреслюючи ґрунтовність, високий рівень досліджень вітчизняних і зарубіжних учених, високо оцінюючи їх наукову та практичну значущість, а також внесок у вивчення даної проблеми, слід відмітити, що нині відсутнє комплексне дослідження даного феномена, яке дозволило розглянути проблему партнерської взаємодії з позиції ідеальної моделі належного.

Актуальність аналізу партнерської взаємодії обумовлена існуючою суперечністю між ступенем розробленості партнерства як універсального способу взаємодії в умовах сучасного менеджменту та маркетингу, необхідністю створення ідеальної моделі партнерської взаємодії, що має як методологічне, так і практичне значення.

Сучасними іноземними та вітчизняними дослідниками названих проблем є Майданчик Б.І., Карпунін М.Г., Любинецький Я.Г., Райзберг Б.А., Банашов С. В., Сєдов П.Л., Носкова І.Я., Портер М., Татаринцева А.

Насамперед слід зауважити, що термін «партнерство» останнім часом став досить уживаним серед політиків, правознавців, у ділових колах. Часте звернення до нього на сторінках популярних наукових видань, у виступах політичних лідерів, міжнародних документах створює відчуття, що йдеться про давно відомий феномен і визначене в теоретичному плані поняття. Вживання неточних понять здатне привести до парадоксальних висновків і приховує в собі потенційну можливість логічної помилки.

Відсутність відповідної офіційної формалізації відносин стратегічного партнерства, необґрунтоване застосування цієї категорії призводить до розмивання цього поняття та зниження ефективності механізмів його імплементації і, врешті-решт, девальвації самої ідеї партнерства.

1. Поняття партнерських зв’язків та партнерства

В теорії партнерства відомі кілька його видів, які характеризують систему відносин всередині будь-якої організації (соціальне партнерство) та відносини організації із суб’єктами, котрі є споживачами тих чи інших послуг, що продукує ця організація (стратегічне партнерство).

Партнерські зв’язки — це такі договірні відносини, які встановлюються між підприємцями і дозволяють кожному з них досягти очікуваного результату (успіху) за рахунок обміну наслідками своєї діяльності.

Нинішнє трактування суті партнерства можна представити у розрізі різнобічних наукових підходів. Так, частина авторів, серед яких Гетьман В.Г., розглядають партнерські відносини як прояв інтеграційних зв’язків між підприємствами. Інші, Майданчик Б.І., Карпунін М.Г., Любинецький Я.Г., — як горизонтальні взаємовідносини партнерів у господарській діяльності. Дещо ґрунтовніше висвітлюють проблему партнерства науковці, які визначають його одним серед найвагоміших принципів ринкової економічної системи, називаючи принципом договірних, контрактних відносин, які прийшли на зміну відносинам підлеглості (Райзберг Б.А., Банашов С. В., Сєдов П.Л.). Прибічники вертикальних зв’язків (Носкова І.Я., Портер М.) під партнерством розуміють комерційні зв’язки, легальні правила конкуренції, а відтак і ринкові закони, вбачаючи майбутнє процвітання економіки в посилені ролі контрактів і договорів.

Найбільш повно характеризують суть ділового партнерства ті науковці, котрі визначають його як господарський процес, в ході якого всі учасники: фірми, споживачі, інвестори і держави, здійснюють той чи інший вибір. Слушним є зауваження професора Р. Коуза, що економіка — це «наука про вибір». Очевидно, що саме правильний вибір основних напрямків співробітництва, форм і методів їх реалізації на базі взаємної вигоди та рівноправ’я сторін є головною метою партнерства підприємств.

Сьогодні однією з найвпливовіших тенденцій розвитку світових промислових ринків стає інтеграція підприємств і створення ефективних корпоративних структур, які засновані на розширенні партнерських відносин і які дають можливість кожному їх учаснику отримати певний рівень прибутку за рахунок обміну результатами діяльності. Радикальні зміни також відбуваються у філософії підприємництва: фокус діяльності підприємства зміщується від процесу виробництва товарів до пропонування необхідних для споживачів рішень. У цьому зв’язку стратегія зростання прибутковості підприємства реалізується не тільки шляхом збільшення обсягів продажу продукції, а, більшою мірою, унаслідок прийняття підприємцями на себе відповідальності за поліпшення результатів діяльності їх партнерів. Утім трансформація філософії бізнесу вимагає радикальної перебудови концепції підприємницької діяльності — від концентрації на власній внутрішній ефективності до розуміння чинників, які визначають ефективність діяльності партнерів [1-4].

Але, як свідчить досвід вітчизняних промислових підприємств, більшість інтеграційних процесів, у яких беруть участь національні товаровиробники, характеризується непостійністю, низькою ефективністю подальшої роботи та непродуманістю складу учасників. Значна частина названих проблем спричинена неефективністю вибору підходу до інтеграції, адже загальна орієнтація підприємства на інтерактивну взаємодію повинна включати координацію всього комплексу взаємовідносин підприємства в системі «споживач — підприємство — партнер». Саме стратегічне управління розвитком підприємства на основі маркетингової діяльності покликане допомогти реалізувати на практиці принципи партнерського маркетингу, вимагаючи від усіх функціональних підрозділів підприємства спільних зусиль у галузі маркетингу як однієї команди.

Термінологія і практика партнерства в останні десятиліття XX століття широко використовується у сфері міжнародних відносин. Зокрема, статусом партнерів володіють всі країни — члени Європейського Союзу, прийняті глобальні міжнародні проекти, такі, як, наприклад, «Програма партнерства в ім’я світу» між НАТО і новими незалежними державами. Україна проводить політику «рівних партнерських відносин в рамках СНД», прагне «вибудовувати партнерство» зі своїми західними сусідами, про що свідчить ряд укладених Українською державою міжнародних документів, серед яких, наприклад, Хартія україно-американського партнерства, дружби і співпраці (1994); Угода про партнерство і співпрацю між Україною і Європейським співтовариством і їх державами-членами (1994); Хартія про особливе партнерство між Україною і організацією Північноатлантичного договору (НАТО) (1997); двосторонні міжнародні договори.

Відповідно до проведених досліджень можна виділити ознаки, які характеризують партнерські відносини і є умовами здійснення партнерства. Ці ознаки можна розділити на дві великі групи:

1. критерії об’єктивного характеру:

■        автономність суб’єктів;

■        їх соціальна, зокрема, правова, рівність;

■        спільність дій;

■        безпосередній контакт суб’єктів у формі спілкування;

■        наявність взаємних інтересів;

■        свобода вибору партнера

2. критерії суб’єктивного характеру:

■        суб’єктивне сприйняття іншого як рівного;

■        взаємна довіра;

■        взаємна відповідальність;

■        ціннісні установки сторін на взаємну відмову від примушення.

Одним з критеріїв партнерства є спільна діяльність. Спільність дій виступає, з одного боку, як ознака партнерства, а з іншого, як поняття, що з ними співвідноситься.

Наступний критерій партнерства — свобода вибору партнерів — є ознакою партнерства, оскільки самі партнерські відносини можливі в умовах відносин ринкового типу. Партнерство — інтегруючий елемент ринкової економіки, а його види та принципи залежать від того, на якому рівні воно здійснюється і хто є суб’єктами взаємовідносин. Ринкові відносини в даному випадку відображають орієнтацію на принципи ринку при здійсненні партнерської взаємодії. До таких принципів слід віднести, перш за все, плюралізм, вільну конкуренцію. Це не означає, що в ситуації монополії (державної, партійної) відсутня взаємодія між суб’єктами, але таку взаємодію, швидше, слід назвати «вимушеною співпрацею». Основним мотивом участі партнерів у міжнародному бізнесі є можливість збільшення масштабів та ефективності підприємництва за рахунок інтернаціоналізації певних сегментів ринку, використання нових додаткових джерел матеріальних та інвестиційних ресурсів, диверсифікації виробничо-господарської діяльності.

Виходячи з вищесказаного, можна сформулювати основні переваги, котрі пов’язані безпосередньо зі встановленням довгострокових партнерських відносин:

■        зниження адміністративних витрат,

■        більш ефективне використання ресурсів,

■        покращення якості зв’язку між сторонами, підвищення рівня їх взаєморозуміння,

■        удосконалення нововведень,

■        покращання діяльності.

Зрозумілим і безперечним є факт необхідності дослідження феномену партнерства, розробки чіткої методики формування ефективної системи партнерських відносин.

Конкурентний вже за своєю сутністю бізнес підштовхує підприємства до того, щоб вони досліджували різні підходи до створення, розвитку та підтримки своїх конкурентних переваг. Підприємці вважають, що вони мають бути партнерами, для того, щоб забезпечити виживання і процвітання фірми, мати можливість конкурувати з іншими підприємствами. З метою покращення таких показників, як якість та ефективність, фірми створюють альянси, іноді стратегічні робочі мережі, зі своїми постачальниками, споживачами, конкурентами.

2. Особливості формування міжнародних партнерських відносин у сучасній світовій економіці

Інтеграція всіх країн в світовий ринок приводить до значного загострення конкурентної боротьби, що змушує підприємницький сектор вибирати та реалізовувати в своїй діяльності стратегії, які засновані не стільки на суперництві, скільки на розробці стратегії довгострокових партнерських відносин на рівні як вертикальних так і горизонтальних зв’язків.

Міжнародна економічна інтеграція найбільшого розвитку досягла в другій половині XX століття. Незважаючи на помітну строкатість в розвитку інтеграційних об’єднань, можна виокремити деякі їх спільні риси й закономірності, які найбільш концентровано проявилися в конкретних формах інтеграції. Причому форми міжнародної економічної інтеграції залежать від того, на якому рівні здійснюються інтеграційні процеси: на мікрорівні чи макрорівні. На мікрорівні економічна інтеграція здійснюється через взаємодію капіталу окремих господарюючих суб’єктів (підприємств, фірм) сусідніх країн шляхом формування системи економічних угод між ними, створення філіалів за кордоном і т. ін. На макрорівні економічна інтеграція здійснюється на основі формування економічних об’єднань держав і узгодження національних політик.

На мікрорівні міжнародна економічна інтеграція виступає у формі спільного здійснення геологорозвідувальних та пошукових робіт, спільного будівництва господарських об’єктів, спільного виконання проектно-конструкторських робіт, створення спільних підприємств, спеціалізації та кооперації виробництва, прямих зв’язків тощо. Ці форми не завжди існують в «чистому» вигляді. На практиці найбільш часто фірми створюють спільні виробництва, де тісно поєднуються наукова, виробнича і торгово-збутова діяльність. Основою таких виробництв є спільні підприємства, тобто підприємства, в яких має місце об’єднання матеріальних, науково-технічних, трудових та фінансових ресурсів партнерів з метою досягнення максимального прибутку. Спільні підприємства можуть створюватися кількома шляхами: 1) шляхом заключення угоди про заснування спільного підприємства; 2) шляхом спільного будівництва нового підприємства з визначенням частки участі в ньому кожного партнера; 3) шляхом купівлі зарубіжним партнером акцій національного підприємства.

В економічній літературі розрізняють екстернальну й інтернальну інтеграцію. Екстернальна інтеграція являє собою розширення міжнародної діяльності фірми за рахунок використання конкурентних переваг своїх партнерів на зарубіжних ринках. Інтернальна ж являє собою організацію фірмою власних закордонних філіалів або дочірніх компаній і набуття нею контролю над уже діючими зарубіжними фірмами. Екстерналізація й інтерналізація як шляхи інтеграції на мікрорівні найбільш активно застосовуються транснаціональними корпораціями (ТНК). Залежно від ступеня усуспільнення капіталу та виду господарської діяльності ТНК можуть бути представлені картелями, синдикатами, пулами, трестами, концернами, консорціумами. Найпоширенішими серед них є ТНК у формі концерну.

Транснаціональні концерни можуть бути одно- та багатогалузевими. Становлення багатогалузевих концернів — результат стратегії зменшення ризику через диверсифікацію виробництва. Нині більшість ТНК — це багатогалузеві об’єднання з децентралізованою системою управління й відносно значною роллю регіональних управлінських структур. Такі корпорації здійснюють як горизонтальну, так і вертикальну інтеграцію.

Використання цих класифікаційних ознак дозволяє визначити основні підходи до процесу створення інтеграційної структури, визначення її цілей та стратегії діяльності (рис.1).

Таким чином, в умовах підвищеної уваги до розвитку форм взаємодії між підприємствами важливого значення набувають питання створення інтеграційних структур, визначення характеру зв’язків між підприємствами в залежності від поставленої мети.

Рис.1. Об’єднання підприємств та організацій

Пошук ефективно організованих форм об’єднань є однією з головних проблем світового економічного розвитку. У світовій практиці склалися різні типи інтеграційних об’єднань, які різняться залежно від цілей співпраці, характеру господарських відносин між учасниками, ступеня самостійності.

Основні форми співробітництва за окремими напрямками зображено на рис. 2.

В світовій практиці існують різноманітні типи інтеграції фірм, що різняться в залежності від ступені самостійності учасників об’єднань, характеру виробничих та господарських зв’язків між учасниками, цілей співробітництва тощо. Так, згідно з дослідженнями І.Г. Владимирової, все різноманіття організаційних форм інтеграції можна поділити на жорсткі (концерн, трест) та м’які (асоціація, консорціум, стратегічний альянс). Порівняльний аналіз інтеграційних форм за І.Г. Владимировою наведено у табл. 1.

Таблиця 1. Порівняльний аналіз інтеграції сфер господарчої діяльності в залежності від форми об’єднання компаній

Сфери діяльності	Концерн	Конгломерат	Консорціум	Синдикат	Асоціація	Трест
Виробництво	+	—	—	—	—	+
Маркетинг	+	—	—	+	—	+
Фінанси	+	+	—	—	—	+
Облік	+	+	—	—	—	+
Бізнес-планування	+	+	+	+	—	+

Умовні позначення:

(+) — централізація даної сфери діяльності в рамках організаційної форми інтеграції компаній;

( — ) — децентралізація даної сфери діяльності в рамках організаційної форми інтеграції компаній

 

Співпраця суб’єктів системи «підприємство — партнер» може набувати різних форм, основні з яких: чиста трансакція, повторна трансакція, довгострокові стосунки, партнерські стосунки, стратегічні союзи.

Рис. 2. Форми партнерських зв’язків

Перші три форми співпраці передбачають розвиток стосунків у вигляді робочих взаємовідносин, які корисні кожній зі сторін. Якщо чиста трансакція (тобто одинична закупівля) не характерна для промислових ринків, то такі форми співпраці, як повторна трансакція (придбання товарів відбулося декілька разів в одного постачальника) та довготривалі стосунки, які передбачають певний рівень співпраці між постачальником і покупцем у вигляді неформальних угод, дуже поширені на вітчизняних ринках. У таких неформальних угодах кожна зі сторін залучається до співпраці «неглибоко» .

Водночас такі неформальні стосунки зазвичай мають дещо антагоністичний характер, оскільки підприємству, як правило, не вдається подолати традиційного погляду на інші організації як на конкурентів. За традиційним підходом, якщо підприємство здійснює вигідну для нього трансакцію у сфері постачання, постачальник автоматично при цьому втрачає й навпаки. У таких стосунках кожну зі сторін цікавлять тільки власні прибутки. При цьому підприємства не відчувають лояльності до постачальників і, вивчаючи пропозиції конкурентів, шукають кращі умови постачання. Розуміючи невизначеність щодо кількості й обсягів замовлень у майбутньому, постачальники задають жорсткі умови поставок і намагаються отримати максимальні прибутки за рахунок поодиноких трансакцій. Такий підхід до формування відносин невигідний для жодної зі сторін.

Але з початку 1980-х років більшість підприємств стали змінювати свою поведінку щодо партнерів, почали активно розвиватися партнерські взаємовідносини, формуватися стратегічні союзи й альянси. Такий підхід до співпраці з контрагентами вимагав докорінних змін у діяльності підприємств з урахуванням при цьому низки чинників (табл. 2) [4; 22].

Таблиця 2

Зміни в діяльності підприємств для формування партнерських відносин

Чинник	Конфліктний підхід	Підхід на основі партнерства
Прибуток	Одержання прибутку підприємства за рахунок прибутку іншої сторони	Обидві сторони отримують прибуток
Взаємовідносини	Одна зі сторін домінує	Рівне партнерство
Філософія бізнесу	Концентрація на власній внутрішній ефективності	Концентрація на інтересах споживачів
Довіра	Невелика	Значна
Комунікації	Обмежені та формальні	Усесторонні та відкриті
Інформація	Обмежена	Відкрита й активний обмін
Рівень відповідальності	Відповідальність на відділі матеріально-технічного постачання	Використання команд із перехресними функціями із залученням вищого керівництва
Рівень управління	Розв’язання тактичних завдань	Розв’язання стратегічних завдань
Контроль	Інтенсивний	Делегування повноважень і наділення відповідальністю
Управління якістю	Формулювання вимог до якості й жорсткий контроль	Спільне розв’язання проблем, які виникають
Умови контрактів	Жорсткі	Гнучкі
Вирішення проблем	Кожна сторона вирішує сама, без обговорень з іншою	Спільне
Культура	Різна	Спільна

Як свідчать дані таблиці 2, партнерські стосунки передбачають, у першу чергу, укладання довгострокових угод, які гарантують збереження взаємних вигод у майбутньому, а також наявність спільної інформації, ризиків і винагород, які отримуються внаслідок цих взаємовідносин. Співпрацюючи між собою на засадах партнерства, підприємства спільно шукають способи надання споживачам більшої споживчої цінності. Зазвичай формування відносин партнерства зумовлене необхідністю поліпшення якості обслуговування споживачів, підвищення гнучкості, зниження витрат, намаганням уникнути інвестицій у капітальне майно або відсутністю досвіду в організацій.

Нерідко в межах міжфункціональної співпраці постачальник і покупець об’єднуються в тимчасові спілки — стратегічні союзи, які утворюються з метою: забезпечення безперервного надходження товарів для виробничого процесу клієнта; виконання програми випуску нової продукції; спільного охоплення певного ринку; реалізації спільних технологічних програм. Сутнісно-змістова характеристика окремих форм співробітництва зводиться до наступного:

1. Виробнича кооперація — здійснення замкнутого виробничого циклу готового до споживання продукту всіма партнерами спільно, причому кожен із них виконує свою частку робіт у рамках єдиного (інтегрованого) виробничого процесу.
2. Проектне фінансування — форма підприємницького співробітництва, за якою один із партнерів зобов’язується фінансувати реалізацію підприємницького проекту іншого партнера, а партнер-розробник пропонує іншому партнерові здійснювати практичну його реалізацію і зобов’язується фінансувати всі необхідні роботи. При цьому в обох випадках одержаний кредит має бути повернутий у товарній формі, тобто за рахунок виготовленої після реалізації бізнес-проекту продукції.
3. Управління за контрактом — форма партнерських зв’язків, здійснюваних через передачу одним підприємцем іншому «ноу-хау» управлінського характеру і забезпечення інвестування процесу практичного його використання.
4. Підрядне виробництво характеризує форму юридично оформлених відносин між підприємцями, відповідно до яких один із них здійснює цільове виробництво продукції на пряму вказівку іншого.
5. Спільне підприємництво означає функціонування організаційного утворення (підприємства, іншого суб’єкта господарювання), статутний фонд якого формується за рахунок пайових внесків партнерів-засновників, що уособлюють різні форми власності, або один з них є іноземною фізичною чи юридичною особою.
6. Бартерні операції (бартер) — форма реалізації укладеної угоди в натуральній формі згідно з попередньо узгодженою номенклатурою обмінюваних товарів, а також узгодженими строками взаємних поставок продукції. Масштаби партнерських зв’язків повинні бути виправданими конкретними економічними умовами: за ринкових умов господарювання надмірні обсяги бартеру не підтримуються і не заохочуються державою.
7. Зустрічна поставка є різновидом бартеру, але передбачає дещо інші умови виконання. Партнери визначають, який товар має бути поставлений, а конкретний асортимент визначається згодом і оформляється у вигляді додатку до договору (угоди).

Необхідними умовами функціонування стратегічного союзу є налагодження тісних контактів між учасниками кооперацій; широкий обмін інформацією; відкритість й прозорість інформаційних потоків; спільне проведення планування й фінансування діяльності; виконання запланованих дій у «команді» [4].

Висновки

Очевидно, що сама лише декларація стратегічного партнерства, на якому б рівні вона не здійснювалася, ще не означає реальної наявності такого партнерства чи його імплементації в майбутньому. Правильний вибір держави, з якою потрібно будувати відносини на умовах стратегічного партнерства, а також успіх реалізації цієї ідеї значною мірою залежить від підтримки не лише політичної еліти, а й громадськості та оцінок експертів — політологів, економістів, дипломатів, що надзвичайно актуально в умовах відсутності чіткого визначення дефініції «стратегічне партнерство».

Відносини між підприємцями, які оформлені договірними умовами, характеризують партнерські зв’язки. Мотивом встановлення партнерських зв’язків є реальний порядок дій для практичної реалізації бізнес-проекту. Форму партнерських зв’язків завжди пропонує один з бізнесменів-партнерів.

В умовах підвищеної уваги до розвитку форм взаємодії між підприємствами важливого значення набувають питання створення інтеграційних структур, визначення характеру зв’язків між підприємствами в залежності від поставленої мети.

У світовій практиці склалися різні типи інтеграційних об’єднань, які різняться залежно від цілей співпраці, характеру господарських відносин між учасниками, ступеня самостійності. Пошук ефективно організованих форм об’єднань є однією з головних проблем світового економічного розвитку.

Список використаної літератури

1. Козаченко А. В. Механизм стратегического управления крупными производственно-финансовыми системами промышленности / А. В. Козаченко. — Донецк : ИЭП НАН Украины, 1998. — 348 с.
2. Азарян Е. М. Система управления промышленным предприятием в условиях стратегического партнерства : монография / Е. М. Азарян, М. Д. Крамчанинова. — Донецк : ДонГУЭТ, 2006. — 156 с.
3. Акулова И. А. Концептуальные основы организации системы маркетинга партнерских отношений / И. А. Акулова // Бизнес-Информ. — 2005. — № 9-10. — С. 109 — 111.
4. Чухрай Н. І. Партнерський маркетинг у постачанні: світовий і вітчизняний досвід // Вісник національного університету «Львівська політехніка». — 2004. — № 499. -С. 339-346.
5. Асаул А. Н. Организация предпринимательской деятельности / А. Н. Асаул. — СПб. : [б. в.] ; Хмельницкий : «Универ» ТУП, 2001. — 392 с.
6. Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений / Я. Гордон ; пер. с англ. под ред. О. А. Третьяк. — СПб. : Питер, 2001. — 384 с.
7. Борзенков С. В. Перспективы развития концепций маркетинга / С. В. Борзенков ; ДонДУУ. — Менеджер. — 2006. — № 2(36). — С. 193-199.
8. Палига Є. М. Підходи до формування партнерських відносин / Є. М. Палига, Д. С. Мельник. — Львів : Інститут регіональних досліджень НАН України, 2000. — 46 с.
9. Тридід О. М. Організаційно-економічний механізм стратегічного розвитку підприємства : монографія / О. М. Тридід. — Х. : Вид-во ХДЕУ, 2002. — 364 с.
10. Кабанова І. П. Організаційно-правові аспекти стратегічного партнерства в міжнародній бізнес-практиці. Розвиток бізнес-партнерства на міжнародних та регіональних ринках // Тези доповідей Міжнар. наук.-практ. конф., 21-22 вересня 2006 р. — К. : МІБО КНЕУ, 2006. — 59 с.