В процессе ведения переговоров рекомендуется использовать разнообразные тактические приемы, которые помогают участникам в обсуждении воп­росов и повышении продуктивности разговора. Эти приемы широко известны, активно применяются на практике, под­робно описаны в многочисленной научно-методической ли­тературе. Приведем принятую классификацию тактических приемов.

А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах

1. Уход. Этот прием связан с закрытием позиции. На­пример, оппонент просит отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. Уход может быть пря­мым (открыто предлагается отложить данный вопрос) или косвенным (ответ звучит неопределенно; вопрос не замеча­ется и т. п.).
2. Затяжка. Одна из сторон по различным соображени­ям пытается затянуть переговоры. Представляет серию раз­личных видов «уходов».
3. Выжидание. Участники стараются сначала выслушать мнение оппонента, а затем уже формулировать собствен­ную позицию.
4. Выражение согласия. Оппонент стремится подчерк­нуть общность с уже высказанным мнением партнера.
5. Выражение несогласия. Оппонент дистанцируется от высказывания партнера.
6. Салями. Суть приема — медленное приоткрывание собственной позиции с целью затянуть переговоры, полу­чить как можно больше информации от другой стороны.

Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них

1. Пакетирование. Несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждаются не от­дельные вопросы, а их комплекс. В «пакете» могут быть увязаны привлекательные и непривлекательные для оппо­нента предложения. Чаще всего такие «пакеты» использу­ются в рамках торга. «Пакет» может представлять собой и размен уступок оппонентов друг другу при совместном ре­шении проблемы.
2. Выдвижение требований в последнюю минуту. Один из участников выдвигает новые требования в самом конце переговоров, когда все вопросы уже решены. Если другая сторона стремится сохранить достигнутое, то она может согласиться и пойти. на уступки.
3. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Начинать переговоры рекомендуется с более лег­ких вопросов. Прием ориентирован на совместный с партне­ром анализ проблемы.
4. Разделение проблемы на отдельные составляющие. Прием предполагает отказ от попыток решения проблемы сразу целиком.

В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров

Этап уточнения позиций

1. Завышение требований. В формулировку позиции включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять, делая вид, что это является уступкой, и соответ­ственно потребовать аналогичных шагов со стороны оппо­нента.
2. Расстановка ложных акцентов в собственной пози­ции. Участник переговоров демонстрирует крайнюю заинте­ресованность в решении какого-либо вопроса, хотя на са­мом деле он является второстепенным. Затем вопрос сни­мается, решения принимаются по другому, более важно­му вопросу.
3. Отмалчивание. Закрытие позиции, создание неопре­деленности на первом этапе переговоров.
4. Блеф. Использование заведомо ложной информации.
5. Открытие позиций. Оппонент прямо заявляет о своей позиции в выступлении, ответах на вопросы или через уточ­нение позиции партнера.

Этап обсуждения позиций

1. Возражение партнеру. Указание на слабые стороны позиции оппонента: недостаточность полномочий; нервоз­ность, возбужденное состояние; противоречивость выска­зываний и требований; отсутствие альтернативных вари­антов и др.
2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, от­вет на который обнажит несостоятельность позиции оппо­нента.
3. Искажение позиции оппонента. Позиция оппонента формулируется с выгодными для себя искажениями.
4. Угрозы и давление на оппонента. Чтобы добиться не­обходимых уступок от оппонента, используются различные формы давления: предупреждение о неприятных послед­ствиях; указание на возможность прерывания переговоров; указание на возможность блокирования с другими; выдви­жение экстремальных Требований; предъявление ульти­матума.
5. Поиск общей зоны решения. Попытка найти точки соприкосновения в позициях сторон.

Этап согласования позиций

1. Принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями.
2. Принятие части предложений оппонента.
3. Отклонение предложений оппонента.
4. Внесение явно неприемлемых для партнера предло­жений. Используется, чтобы после отказа в принятии ре­шения обвинить оппонента в срыве переговоров.
5. Выдвижение требований по возрастающей. Как только противник в чем-то уступил, ему предъявляются новые требования.
6. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требова­ние, нежелательное для противоположной стороны и без­различное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.
7. Ультиматум или последнее слово. Оппоненты требу­ют немедленного принятия решения, в противном случае они уходят с переговоров. Прием рискованный, но иногда оправдан.
8. Возвращение предложений на доработку.
9. Возвращение к дискуссии. Используется, чтобы избе­жать принятия соглашений или в тех случаях, когда дей­ствительно остались какие-то неясные вопросы.
10. Двойное толкование. В результате переговоров вы­работано соглашение, в формулировку которого одна из сторон «заложила» двойной смысл, оставшийся незамечен­ным оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих ин­тересах, без его нарушения.

Недостатки при ведении переговоров. Чтобы перегово­ры проходили успешно, надо постараться избежать оши­бок, о которых пишет Отто Эрнст в своей книге «Слово предоставляется вам». Назовем основные из них:

«Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно их необходимость и цель, их сложность и возможные последствия. В этом случае за ним лишь «ответный ход», а инициатива будет исходить от оп­понента.

«Отсутствие программы». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Безусловно, переговоры легче вести, имея раз­личные варианты действий.

«Главное, чтобы меня это устраивало!» Партнер на­столько выпячивает собственные интересы, что предста­вители другой стороны не видят для себя никаких преиму­ществ. Это отбивает у них желание вести переговоры.

«Пускать все на самотек». Партнер не имеет четко­го представления о собственных конкретных предложени­ях и аргументах, критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожиданий реакции противной стороны. Эффек­тивность переговоров снижается из-за недостаточной их под­готовки.

«Коммуникативные заморыши». Неправильное по­ведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели (парт­нер не умеет слушать, ведет себя излишне эмоционально, несдержанно; не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию; не приводит новые факты, не выдвигает новые пред­ложения, а излагает известные, мешающие решению про­блемы; не руководствуется общими интересами и т. д.).