Освіта та самоосвіта

Все для студентов и самообразования

Особливості проведення переговорів з іноземними партнерами. Презентація особливостей діяльності стосунків на прикладі Африки

Вступ

Активна зовнішньоекономічна діяльність підприємств, яка розгорнулась в останні роки, мала динамічний розвиток, який, на жаль, був погіршений початком економічної кризи. У зв’язку з цим спостерігаються певні проблеми у діяльності підприємств, пов’язані, насамперед, із фінансовою сферою та можливістю підприємства довести свою конкурентоспроможність на міжнародному ринку. Проблематика ділового спілкування з іноземними партнерами має сугубо прикладний характер, бо вона користується широким попитом при рішенні цілком конкретних ситуацій, у яких спостерігається зіткнення інтересів двох або більшого числа підприємств із різних країн. В умовах кризи на перший план виходить гнучкість у прийнятті рішень та організації діяльності, а також інноваційний характер діяльності підприємства, що, в першу чергу, залежить від обраної керівництвом політики та лінії поведінки. Саме тому важливо використовувати найбільш ефективні важелі впливу на іноземних партнерів, мати дієві конкурентні переваги та ґрунтувати свою діяльність на сучасних механізмах взаємодії у контексті міжнародного економічного простору. Ефективні та бажані результати можуть бути отримані лише за умови опанування працівниками підприємства специфічних технік ділового спілкування, оволодіння певними манерами поведінки та розуміння інноваційних методів управління діловим спілкуванням, заснованих на урахуванні психологічних та національно-культурних особливостей іноземних партнерів.

На жаль, у сучасному діловому оточенні не приділяється належної уваги такому аспекту зовнішньоекономічної діяльності, як організація проведення переговорів із позиції урахування психологічних та національних особливостей іноземних партнерів. Мабуть, це вважається зайвим витрачанням фінансів, зусиль та часу. Але, як правило, керівникам та менеджерам просто бракує елементарних знань про ділове спілкування з іноземними партнерами. Щоб знайти оптимальне рішення, ефективне та прийнятне для обох партнерів, потрібно мати певні знання в області підготовки та проведення ділового спілкування на підприємствах, що є суб’єктами зовнішньоекономічної діяльності. Для того, щоб виробити правильну лінію поведінки, дуже корисно знати, що таке ділове спілкування, знати його специфіку та особливості у взаємодії з іноземними партнерами, володіти прийомами та засобами впливу.

Опанування основами ділового спілкування з іноземними партнерами дає змогу налагодити сприятливий психологічний клімат у процесі ділового спілкування та є передумовою створення надійних, тривалих та довірливих партнерських відносин. Також уміння професійно провести бесіду або переговори підвищує культуру ділового спілкування, забезпечує досягнення бажаної мети, створює гідну репутацію та забезпечує професіональний розвиток кожного співробітника. Отже, варто розуміти, що правильно обраний підхід до кожного окремого випадку або ситуації здатен не тільки поставити підприємство на дуже вигідні позиції в очах іноземного партнера, підвищити повагу, а отже й довіру, але також і змінити на протилежний несприятливий хід переговорів, які зайшли у кут.

1. Особливості  проведення  переговорів з іноземними партнерами

Одним із найважливіших принципів закордонного ділового етикету є підтримка чесних і шанобливих відносин із партнером. От чому вчинки та дії, пов’язані з незнанням норм і принципів, а також особливостей ділового етикету в країні перебування, можуть спричинити негативну емоційну реакцію і, як наслідок, негативно вплинути на результат ділових взаємин.

Якщо спробувати проаналізувати етикет ділових взаємовідносин бізнесменів, маркетологів, менеджерів, дилерів країн Європи, Азії та Америки, можна переконатися, що вони ґрунтуються на тих самих принципах. Утім, існує також національна специфіка ділового етикету, яку в разі ділової поїздки за кордон необхідно знати й обов’язково враховувати. Тому варто докладніше розглянути особливості ділового етикету в тих країнах, з якими у нас традиційно існують тісні торгові, економічні й виробничі зв’язки [2, c. 36].

У вступі створити атмосферу кооперації, виразив задоволення тим, що партнери взяли участь в переговорах, і надію на те, що вони завершаться успішно.

Представити учасників переговорів.

Змалювати в цілому ситуацію, що привела до необхідності провести переговори. Отримати підтвердження від партнерів в тому, що вони ситуацію оцінюють аналогічно. Якщо цього немає, окремо обговорити виниклу проблему і добитися у результаті єдиного розуміння ситуації.

Запропонувати тему для переговорів і послідовність (етапність) розгляду питань. Отримати згоду партнерів або уточнити (а може бути, і переформулировать) тему або послідовність. Переконатися, що тема переговорів трактуючи сторонами ідентично.

Обговорити регламент переговорів.

Пред’явити свої повноваження і отримати підтвердження повноважень партнерів.

Оголосити свою мету і, по можливості, виявити цілі партнерів.

Обговорити принципи, на яких будуватимуться переговори, і отримати згоду партнерів.

Оголосити про свої інтереси, виявити інтереси партнерів. Особливо виділити співпадаючі інтереси. Подальші переговори будувати перш за все з врахуванням цієї частини інтересів.

Спільно з партнерами обговорити склад і пріоритетність критеріїв, за допомогою яких оцінюватимуться майбутні варіанти рішення.

Пред’явити декілька варіантів рішення і запропонувати зробити те ж саме партнерам. Або: запропонувати те ж саме експертам поза протокольною процедурою переговорів.

З розроблених варіантів знайти такий, який відповідає інтересам сторін. Якщо цей варіант знайдений, завдання вирішене.

Співробітництво з іноземними партнерами передбачає, насамперед, особисті контакти, але може бути повноцінним лише за наявності знання основних правил, етичних норм і традицій ділових стосунків, які ґрунтуються на дипломатичному протоколі, а також на національно-культурних і етнічних відмінностях переговорного процесу.

В умовах загострення і напруженості переговорів з іноземним партнером поведінка ділової людини як у словесному, так і невербальному відношеннях часто зумовлюється лише інтуїцією — культурно зумовленими мотиваціями, закладеними в кожному з нас. Тому не маючи належного досвіду проведення міжнародних переговорів, сторони, як правило, впевнені в прийнятності власного національного стилю поведінки і дотримуються його, не враховуючи, що культурний «базис» партнера зовсім інший [4, c. 85-86].

2. Презентація особливостей  діяльності стосунків на прикладі Африки

Африканський континент, так як і країни Латинської Америки, розглядаються як об’єкти економічної експансії України. В цивілізаційному плані ці регіони є маловиразними. Однак, налагодження співпраці є перспективним напрямом зовнішньої політки. На Африканському континенті пріоритетною вважається співпраця з Нігерією та Лівією. Обидві країни мають значні запаси нафти, що не безпідставно розглядається українським керівництвом як один із можливих напрямків диверсифікації енергоресурсів. Позаяк ці країни є учасниками й лідерами таких впливових африканських організацій як Рух Неприєднання, Африканський союз, Економічна співдружність держав Західної Африки, то вони також розглядаються Україною ще й як партнери-посередники [6, c. 59].

Багато жестів не фіксуються свідомістю, але повною мірою передають настрій і думки людини. Якщо є бажання здобути славу уважного і цікавого співрозмовника, то треба розбиратися в жестах і міміці. У деяких африканських країнах сміх означає подив або замішання. В Алжирі, чи Єгипті арабський жест підзиву схожий з російським жестом прощання. Отже,

— Якщо пальці рук зчеплені. Можливо три варіанти: схрещені пальці рук підняті на рівні особи, лежать на столі, лежать на колінах. Цей жест означає розчарування і бажання співрозмовника сховати своє негативне ставлення;

— Захист рота рукою (це можуть бути тільки кілька пальців або кулак). Цей жест означає, що слухає відчуває, як ви брешете;

— Чухання і потирання вуха. Цей жест говорить про те, що людина наслухався вдосталь і хоче висловитися;

— Чухання шиї. Даний жест говорить про сумніви і невпевненості людини;

— Відтягування комірця. Цей жест використовується тоді, коли людина розгнівана або засмучена. Може використовуватися і в тому випадку, коли людина збрехала і запідозрила, що його обман розкрито;

— Пальці в роті. Даний жест говорить про внутрішньої потреби в схваленні і підтримці;

— Підпирання долонею щоки. Жест говорить про те, що співрозмовнику стало нудно;

— Вказівний палець спрямований вертикально до скроні, а великий палець підтримує підборіддя. Жест вказує на те, що співрозмовник негативно або критично ставиться до того, що чує;

— Співрозмовник потирає чоло, скроні, підборіддя, прикриває обличчя руками — це свідчить про те, що він не налаштований розмовляти в даний момент з ким-небудь;

— Людина відводить очі — це є найбільш яскравим показником того, що він щось приховує;

— Схрещені руки на грудях співрозмовника сигналізують про те, що краще закінчити розмову або перейти на іншу тему. Якщо співрозмовник схрестив руки і стиснув долоні в кулак, то це означає, що він налаштований вкрай вороже. Необхідно якомога швидше закінчити розмову. Якщо співрозмовник при схрещуванні рук обхоплює плечі, то це означає, що він вже готовий перейти до бійки або мовної сварки;

— Жест «пощипування перенісся», поза «мислителя», коли підпирають рукою щоку — це жести міркування й оцінки;

— Чухання вказівним пальцем правої руки місця під мочкою вуха або бічній частині шиї, потирання вказівним пальцем носа — це жести сумніви, які свідчать про те, що в розмові співрозмовника щось неясно;

— Ображений чоловік найчастіше приймає таку позу. Він піднімає плечі й опускає голову. Якщо співрозмовник прийняв саме таку позу, то тему розмови слід поміняти;

— Людина, яка прагне закінчити бесіду, опускає повіки. Якщо ваш співрозмовник носить окуляри, то він зніме окуляри і відкладе їх в сторону;

— Якщо ваш співрозмовник покусує дужки окулярів або постійно знімає і надягає окуляри, то це означає, що він затягує час для ухвалення рішення. У цьому випадку вам необхідно допомогти вашому співрозмовнику і дати необхідну йому час на обдумування;

— Якщо ваш співрозмовник ходить по кімнаті, це означає, що розмова цікавить його, але йому треба подумати, перш ніж прийняти рішення;

Людина самовдоволена і зарозуміла складає кисті рук разом [9, c. 65-66].

На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї та традиції проведення комерційних переговорів. Більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги.

Комерційні переговори проводяться зазвичай торговими агентами (менеджерами з продажу), які повинні бути підготовлені в п´ятьох аспектах знань і досвіду:

— інформація про продукцію, послугу або процес;

— щодо збуту і техніки продажу;

— знання про ринок;

— щодо сфери застосування продукції;

— у сфері управління [7, c. 96].

Висновки

Кожен, хто проводить переговори на міжнародному рівні, повинен не тільки розуміти проблеми, котрі виникли при неспівпаданні стилів спілкування, а й бути здатним вирішити їх, тим самим створюючи передумови для належного розуміння іноземним партнером свого стилю спілкування, а, отже, справжнього взаєморозуміння.

Звичайно, існують інші методи вивчення партнерів — візуальна психодіагностика, соціоаналіз тощо, які слід використовувати. Наведена схема стилів спілкування з іноземними партнерами може суттєво допомогти у цьому.

У Китаї, Японії, інших країнах Південно-Східної Азії, у деяких африканських народів співрозмовники здебільшого уникають прямого погляду.

У діловому світі допустимими вважаються дотик руки, плеча. Дотик — це один з способів, щоб показати авторитет. Особи, які вищі за статусом (керівники), можуть торкатись осіб нищого рангу (підлеглих), щоб висловити подяку або заохотити їх до праці. Особам нижчого статусу щодо своїх керівників дозволені лише слова.

Слід зауважити, що недостатня досвідченість українських бізнесменів призводить до того, що під час переговорів вони часто не готові до несподіванок. Німці більше часу приділяють плануванню своїх зустрічей, майже в кожного є приблизний план переговорів, що передбачає можливі відхилення та можливі наслідки і результати. Інтереси турецьких бізнесменів навіть після їхнього пояснення залишаються незрозумілими, і як наслідок виникають суперечності. Вони не досить гнучкі, але це не означає, що турецька сторона не бажає зрозуміти іншу точку зору. Американці часто надзвичайно тверді в своїх позиціях, не беруть до уваги інтереси представників іншої держави, піклуючись лише про власні.

Список використаної літератури

  1. Білик Е. Сучасна енциклопедія етикету: 1000 правил і корисних порад/ Елліна Білик,; Пер. з рос. Олени Росінської,. — Донецьк: БАО, 2005. — 382 с.
  2. Галушко В. Діловий протокол та ведення переговорів: Навч. посіб./ В.П. Галушко,. — Вінниця: Нова книга, 2002. — 222 с.
  3. Гах Й. Етика ділового спілкування: Навчальний посібник/ Йосип Гах,; М-во освіти і науки України, Ін-т менеджменту та економіки «Галицька академія». — К.: Центр навчальної літератури, 2005. — 158 с.
  4. Герет Т. Етика бізнесу: монографія/ Томас М.Герет, Річард Дж.Клоноскі,; Пер. з англ. Остап Ватаманюк,; Ред. Степан Панчишин, Роман Цяпало,. — 2-е вид.. — К.: Основи, 1999. — 214 с.
  5. Етика ділового спілкування: Курс лекцій/ Міжрегіон. акад.управл. персоналом; Тамара Чмут, Галина Чайка, Микола Лукашевич, Ірина Осечинська. — К.: МАУП, 1999. — 203 с.
  6. Калашник Г. Вступ до дипломатичного протоколу та ділового етикету: навч. посіб.. — К. : Знання, 2007. — 143с.
  7. Кубрак О. Етика ділового та повсякденного спілкування: учбовий посібник/ Олег Кубрак,. — 3-тє вид., стереотип.. — Суми: Університетська книга; К.: ВД «Княгиня Ольга», 2005. — 221 с.
  8. Культура ділового спілкування: Навч. посібник/ Укл. Людмила Зубенко, Віктор Нємцов,. — К.: ЕксОб, 2000. — 196 с.
  9. Палеха Ю. Ділова етика: учбовий посібник/ Юрій Палеха,; Європейський ун-т фінансів, інформ. систем, менеджм. і бізнесу. — К.: Вид-во Європейського ун-ту фінанас., інформ. систем, менеджменту і бізнесу, 2000. — 179 с.